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店长请思考:如何看待销售,平时怎么销售,销售的心态是什么
美克拉   2022年01月19日 14:20

很多的美容院顾客吐槽,去到美容院她们卖什么东西都找我,好像她们家每天都有优惠,而且,上个月跟我讲已经是最优惠了,好吧,然而到这个月,我发现比上个月居然还更优惠,水太深啊!玩不起。客户体验越来越不好,如果我们跟客户谈的是需求呢,今天顾客买单是因为顾客需要。她有问题就解决问题,我们帮助她协助她,而不是因为靠便宜引诱,要记住来到美容院的,客户一定是有消费需求有消费能力的,不然人家进美容院干嘛。

打个比方:我们去餐厅吃饭,服务员不给拿菜单,也不问我们想吃什么,而是泡了壶茶,就趴在咱跟前问,姐姐,夫妻感情好不好啊,婆婆难不难搞定啊?我想,是没有人是为了聊八卦去餐厅的吧。

那么顾客是为了聊八卦来我们美容院的吗,闭口不谈谈销售,就谈谈心,就可以培养感情了吗?开玩笑,好的吗。顾客家里几套房,人家老公几个女朋友,儿子有没有处对象,跟咱有什么关系呀。



我们要把自己的心思花在,这位客户她的面部皮肤该如何改善,她的身体应该如何保持年轻态,不要把面子看得太重,不要害怕拒绝!美容院本身是为顾客提供服务的,彼此的关系是平等的。

在以往的销售生涯中,我也是一个尊崇不讲销售的,跟客户谈天谈地,谈到最后,就是不好意思谈钱。感觉差不多到时候了,假装轻描淡写地讲:姐,要不今天就买吧。客户基本都是说:我再考虑一下啊。那好,那好,销售马上给自己铺台阶,姐,那你就再考虑一下。然后就没有然后了。

聊美食,聊时尚,聊孩子老公好得很,但是需要客户刷单的时候立马就怂了,但是顾客刷卡买单是为了她自己啊。她是有需求的急需要解决,她又不是把钱免费捐给我们了,我们干嘛要不好意思嘞?

美容院的员工普遍都比较年轻,小姑娘们一个个看起来都精明的不得了,但实际上都非常单纯的。她们会因为顾客说家里如何如何不好就跟着掉眼泪,说的人没事,听的人先哭了,收欠款的时候,顾客说:“哎呀,家里刚刚买了套房子,手头很紧,挨在装修,好紧张的。”



然后员工就会觉得再谈钱就太不应该了,人家都说了很紧张啊,就跑回去劝老板不要追那么紧了,说顾客刚买了房子,这是不是傻,简直蠢,顾客买房子跟我们有什么关系,又不是买给我们。

少说废话,一切话题都应以销售为主,不能被顾客带偏,也不要掉入顾客的情绪陷阱。我们要关注的是她的需求啊,她要对自己的需求买单。

谁是骗子?

现在很多人说我们美容院是骗子,要我说很多顾客都是骗子啊,顾客说下次来买,买了吗?
顾客说 :“我下次给你带朋友来,带了吗”
顾客说:我下次一定把欠款补齐,补了吗!



我想说,如果美容院真的很想跟顾客建立。建立铁打的客情,一定要去做销售,坚持不打折,不盲目促销,打磨精品,去满足她们的需求!


思考:顾客满脸都是痘痘,都是脓包,找工作没自信,谈恋爱没自信,出个门恨不得把半瓶遮瑕膏都涂上,今天我们帮她把痘痘治好了,哇,皮肤光滑如初。顾客甚至比感谢财神爷一样地感谢我们。why?因为我们满足了她的需求,这可比聊100年的八卦都管用嘞,那以后我们再说什么,顾客自然会相信我们。然后,只要以后我们再想给她推荐一个东西,顾客肯定会相信我们,在顾客消费没有问题的情况下,她们就会愿意买单的。



销售的出发点是为了满足客户的需求,而满足客户的需求就是服务的本质。

思考:销售=服务?

我觉得:销售本身就是一种服务,没有销售就没办法帮客户解决问题。销售不是滔滔不绝的讲啊讲啊讲,而是关注客户的需求,真心的帮她去解决问题,因此销售本身就是一种服务!

探本求源,美容院营销的本质是顾客满意,而营销最高境界是感动顾客。

当然我不是说服务不重要,而是,我们在经营店面的时候切忌眉毛胡子一把抓。然后就导致了工作没重点或重要的事情没去做。

销售的出发点是什么?

销售出发点是为了满足客户的需求,是为了协助顾客解决问题。而销售过程当中的第一个超级大号的拦路虎就是:销售人员碍于自己的面子,因自己的胆怯而不停地为自己找借口,美名其曰,做客情!选好项目,做好服务,技术,保证效果,直入销售!


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