美导如何做好年前的业绩冲刺?
美导专区   2018年1月8日作者:蜗牛

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年前的业绩冲刺是每个美导都很在意的大事情,怎样在年前做好销售这个工作,拿到高的提成,过个好年呢?美导有技巧和话术傍身,才能做好年前的业绩冲刺啊!

一、技巧

(1)当机立断、把握时机

对待那些购买欲望很强烈的客户,美导就该当机立断,不管是通过价格、政策,还是其他途径,抓住时机就赶紧签单。

签了就算成功了,若是没有签下来,即便客户承诺得天花乱坠,还是失败了。

(2)客户群体不同,沟通策略也不同

针对不同的客户群体,美导需要采取不同的沟通策略。很多时候,“不一定没有的就是缺陷”。

比如说,一款软件美容产品不具备某个功能,这个完全有可能变成我们的优势,因为如果产品具备了这个功能,就会给客户带来极大不利。

从这个角度来说,“没有这个功能,反倒是对客户的一种便利”,也是产品的一大优势。美导必须学会这一点,扬长避短,有圆满的解释和答案。

(3)不仅销售产品,也能同时提供与产品相关的信息

顾客有时候是为了解信息到美容院去的。是为亲眼确认一下在杂志上看到的新产品而去美容院的。即使当时没有带钱,顾客也是抱着什么时候就来购买的心情。

与美导交谈,能够了解到一些信息的话顾客也会感动。应该记住使自己的美容院成为发送信息的基地。

(4)对现有顾客的服务进行跟踪

顾客买了东西,美导能够后续跟踪提供一些注意事项和保养方法,对顾客来说体验感是非常好的。

现在是一对一的市场营销的时代。请考虑对现有的顾客我们该如何做好跟踪服务。

(5)满足客户的虚荣心

在销售中,要避免客户犹豫,美导还可以通过满足客户的虚荣心来达到此目的,这样做可以让客户觉得自己是一个有主见、果断的人。虚荣心不分年龄、性别,人人都具有。

(6)消除客户的疑虑

客户之所以犹豫不决、百般拖延,是因为他们对美容导师所介绍的产品没有很专业的了解,他们没有十足的把握,怕做错决定,造成不必要的损失,所以不敢轻举妄动,宁可选择保守的决定——暂时不买。那么美导首先要做的是消除客户的疑虑,让他们相信你。至于如何消除客户的疑虑,有很多办法,不论是直接的,还是迂回的,美导可以先弄清楚客户的疑虑是什么,再一一化解。

(7)突显过年优势

过年了谁都希望美美的,毕竟要见亲戚见老友,到时候回家一张蜡黄的脸,肯定不是自己所希望的。美导可以从这方面入手,越靠近过年越管用。

二、应对话术

问题一:“你能便宜点吗?”

一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。

应对:

(1)周期分解法

“小姐,这套产品卖720元,可以用一年年,一天才花四元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”

(2)用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候,不少美容师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。

问题二:“我认识你们老板,便宜点,行吗?”

应对:

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问题三:“老顾客也没有优惠吗?”

应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

问题四:“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

应对:先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”美容师即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。

问题五:“我再看看吧”

应对:按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:(1)我们有,别人没有的东西;(2)我们能做,别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。

问题六:“你们质量会不会有问题?”

应对:美容师可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”美容师则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

当顾客回答没有的时候,美容师又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

问题七:“与朋友讨论“你觉得如何?” ”

应对:

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时美容师就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八:“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。”

应对:

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


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