年前的业绩冲刺是每个美导都很在意的大事情，怎样在年前做好销售这个工作，拿到高的提成，过个好年呢？美导有技巧和话术傍身，才能做好年前的业绩冲刺啊！

一、技巧

（1）当机立断、把握时机

对待那些购买欲望很强烈的客户，美导就该当机立断，不管是通过价格、政策，还是其他途径，抓住时机就赶紧签单。

签了就算成功了，若是没有签下来，即便客户承诺得天花乱坠，还是失败了。

（2）客户群体不同，沟通策略也不同

针对不同的客户群体，美导需要采取不同的沟通策略。很多时候，“不一定没有的就是缺陷”。

比如说，一款软件美容产品不具备某个功能，这个完全有可能变成我们的优势，因为如果产品具备了这个功能，就会给客户带来极大不利。

从这个角度来说，“没有这个功能，反倒是对客户的一种便利”，也是产品的一大优势。美导必须学会这一点，扬长避短，有圆满的解释和答案。

（3）不仅销售产品，也能同时提供与产品相关的信息

顾客有时候是为了解信息到美容院去的。是为亲眼确认一下在杂志上看到的新产品而去美容院的。即使当时没有带钱，顾客也是抱着什么时候就来购买的心情。

与美导交谈，能够了解到一些信息的话顾客也会感动。应该记住使自己的美容院成为发送信息的基地。

（4）对现有顾客的服务进行跟踪

顾客买了东西，美导能够后续跟踪提供一些注意事项和保养方法，对顾客来说体验感是非常好的。

现在是一对一的市场营销的时代。请考虑对现有的顾客我们该如何做好跟踪服务。

（5）满足客户的虚荣心

在销售中，要避免客户犹豫，美导还可以通过满足客户的虚荣心来达到此目的，这样做可以让客户觉得自己是一个有主见、果断的人。虚荣心不分年龄、性别，人人都具有。

（6）消除客户的疑虑

客户之所以犹豫不决、百般拖延，是因为他们对美容导师所介绍的产品没有很专业的了解，他们没有十足的把握，怕做错决定，造成不必要的损失，所以不敢轻举妄动，宁可选择保守的决定——暂时不买。那么美导首先要做的是消除客户的疑虑，让他们相信你。至于如何消除客户的疑虑，有很多办法，不论是直接的，还是迂回的，美导可以先弄清楚客户的疑虑是什么，再一一化解。

（7）突显过年优势

过年了谁都希望美美的，毕竟要见亲戚见老友，到时候回家一张蜡黄的脸，肯定不是自己所希望的。美导可以从这方面入手，越靠近过年越管用。

二、应对话术

问题一：“你能便宜点吗？”

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

应对：

（1）周期分解法

“小姐，这套产品卖720元，可以用一年年，一天才花四元钱，很实惠了!”

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊!”

（2）用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少美容师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

问题二：“我认识你们老板，便宜点，行吗？”

应对：

我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

问题三：“老顾客也没有优惠吗？”

应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

问题四：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”美容师即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题五：“我再看看吧”

应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：（1）我们有，别人没有的东西；（2）我们能做，别人不愿意做的事情；（3）我们做的比别人更好的东西/事情；（4）我们的附加值。

问题六：“你们质量会不会有问题？”

应对：美容师可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”美容师则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，美容师又该怎么办?这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

问题七：“与朋友讨论“你觉得如何？” ”

应对：

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时美容师就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

问题八：“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。”

应对：

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。