顾客流失的十个原因,店长要警惕!
店长专区   2018年4月19日作者:西卡

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很多美容院刚开业时光临的顾客还挺多的,但是一段时间过后,顾客却寥寥无几。这让很多美容院店长都疑惑,到底是什么原因导致顾客的流失呢?

顾客流失的十个原因,需警惕:

1 .穿着与打扮随意

员工的衣着有时候是影响顾客购买心情的一个原因,因为美容院的装修和员工的穿着,是客户的第一个印象,尤其是人员的穿着与打扮。穿着差、不修边幅的员工,看起来让顾客觉得不够专业,不会有好的服务。

2 . 油条与忽悠表现

很多顾客都很讨厌太过油条和吹嘘的销售人员或员工,他们往往说话术就像背书一样,像是机械的播报员。客户是会有感受的,只是不说出来而已,面对客户只要有问必答,附带注意事项即可,千万别有太过于忽悠的表现。

3 . 嫌贫爱富

有的员工看见客户进门,就先掂量一下顾客,再决定是否进行推销。大家应该记住“进门就是客”的道理,认认真真做好接待的工作。因为很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的。

4 . 乱用“总监打折法”

很多美容院推销的时候,喜欢用“总监打折法”吸引客户。不过现在很多顾客都知道了这个把戏,所以效果比较差。打折法一定要使用恰当,选择最合适的时间,在这之前最好还是老老实实解答客户的问题,进行产品体验与感受示范。

5 . 一问三不知

员工的产品专业水平和销售技巧不够,甚至一问三不知,这时顾客会不信任员工。

6 . 不是太过就是冷漠

有的店员认为自己店里产品较贵,对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理,甚至用“你买得起吗?”的眼神看着顾客,造成了很不良的影响。当然还有一种刚好相反,拉着顾客像离别多年的乡亲一样,吓得客户“快跑为妙”。

7 . 没人打招呼

有些美容院在培训的时候,告诉员工别太过于热情地跟顾客打招呼,让客户自己选购慢慢逛,不要打扰客户,其实那是不对的,热情打招呼与适当地美容师指引,是专业的员工必备的专业技巧与基本礼貌,也是一种尊重客户的表现,让客户有宾至如归的感受,才是客户的需求,也是我们想要达到的目的。

8 . 处理能力与技巧差

当美容师被客户抱怨处理能力不佳或者不及时时,等于是在赶走顾客。抓住抱怨客户和销售技巧一样的重要,抓住一个抱怨的客户,赢得十个转介绍的客户,失去一个抱怨的客户,会增加十个负面信息的宣传员。

9 . 打包票销售话术太过火

打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法,专业、负责的说法与态度,客户是看得到、听得到、感受得到的,千万别把客户当傻瓜或者冤大头,别以为客户都不懂行,现在的客户有的是钱和时间,人家可是货比三家过来的,还是把专业的产品知识与服务做好,忽悠、过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了,正规、老实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。

10 . 不懂客户消费心理

“老王卖瓜,自卖自夸”的销售话术与美容师技巧已经不再适合现在的消费者。了解客户的需求,再找出自身的产品优势,以优质的美容师技巧满足客户的需求,才是百分百的准确销售法。

防止顾客流失,需要我们做好以下工作:

1 顾客进店后,要给他15秒的空间

这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品,此时美容师要在跟顾客保持一定距离且正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方),为的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。

并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析,去发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。

2 要选择合适的时机接近顾客

怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说,以下几种情况都是接近顾客的好时机:

①顾客长时间注视某一件产品时;

②顾客抬起头来寻找美容师帮助时;

③顾客主动提问时;

④顾客和同伴评论起某产品的时候;

⑤顾客扫视店面像是寻找什么的时候。

在这些时候,作为美容师可以迅速抓住机会去接待顾客,一般顾客都会接受,但是否意味着顾客就一定能接受你呢?

不一定。这个时候还会有很多顾客会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这个时侯要学会礼貌的撤退,并继续用余光观察顾客,寻找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。

3 说好第一句话,吸引注意激发兴趣

接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售,说不好可能直接造成顾客的流失,所以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继而使其产生购买的欲望。

这句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词,还要有赞美顾客的内容。

比如说:“美女你真是好眼光。”一句赞美让顾客心理舒服,同时也介绍了款式特征,吸引顾客注意,激发了顾客的兴趣,这时让顾客体验,一般顾客是不会拒绝的。

4 主动推荐

这种情况多发生在那些看看后就要离开店面的顾客身上,这类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品,也不是没有购买的可能。

所以我们要细心观察顾客,一旦发现她有要离去的意思,或者走完了大半店面快接近门口的时候,就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找出相应产品给她体验,在一定程度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

当然,做好以上基本工作,还不能说明我们就能抓住所有顾客,还是会有顾客流失,这是正常现象,更重要的是我们通过以上的行动,增加了销售机会,继而增加了销售业绩。


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