美导如何跟大客户搞好关系?
美导专区   2018年4月24日作者:YAMA

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美容导师不仅要懂产品,懂培训,懂销售,还要懂得如何与客户搞好关系。与客户搞好关系,是一切销售的前提,也是再度销售的重要基础。作为一名优秀的美导,该如何与客户搞好关系呢?

 一、尊重客户,但绝不卑躬屈膝 

从事服务行业的人都奉行“客户是上帝”的宗旨,但许多客户总是摆出一副‘上帝’的样子时,我们会觉得他们趾高气扬,粗鲁无礼,心里非常不爽。那美容导师如何与这种客户搞好关系呢?

遇到这种客户,美导要记住一点:可以尊重他们,但不能卑躬屈膝。

如果你将客户奉若神明,在他们面前点头哈腰,他们一不高兴你就战战兢兢,那么客户自然会瞧不起你。为什么?因为你的行为传达出这样一个信息:“我什么都不是,只是一个卑微的美导,而您是有钱的上帝。”

美容导师应该知道,你怎么对待自己,别人就会怎么对待你,所以不要再教别人如何去不尊重你。记住:没有你的允许,没人能够轻视你。

 二、注重人际关系,而不是“交易”

你有没有经常把客户看作提款机,或是只盯着交易完成时的那笔钱?这种想法相当常见。如果在你眼里,“拿到订单”、“赚钱”就是客户的代名词,那么他们的行为表现就会像上帝!

美容导师要与客户搞好关系,就要将心比心,把他们视为你长期合作关系中的一部分,把他们当做客户去对待。大多数人只会动动嘴皮子,他们的实际行动充分说明了他们没有努力实现双赢。

那些和你最亲密的人,你对他们的了解有多深?答案是:你们对对方都了若指掌。那么为什么不能对你的客户做到这一点?因为你并没有把他们视为潜在的朋友或长期合作伙伴。

 三、适时适量地赞美客户 

(1)挖掘顾客的闪光点,适时赞扬顾客

赞美的前提是发现,没有发现就没有赞美。美导要多发现美容顾客的闪光点,适时给予肯定与赞扬。美导赞美顾客就要找出顾客的可赞之处,要用眼睛去发现、去挖掘,这也是美导在销售工作中最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美是“不足挂齿”的。

在赞美顾客时,美导的口气是坚决的,语气是上扬的,眼神是真诚的,这样就能让顾客有种甜蜜的感觉,赞美于他人而言是一件很美丽的事情,赞美人是一种美德。

(2)及时赞美顾客,鼓励顾客再次购买产品

心理专家认为,利用语言心理学的“沉睡效应”,就是夸了又夸,反复赞美,人们可能会因此而喜欢你,而你自己也会因此而受益无穷。赞美的魅力就在于如果一个行为总是紧跟着一个愉快的结局,那么任何人都将倾向于重复这个行为,并使之形成习惯。如果顾客使用产品,获得了较好的效果,美导就可以趁机赞美顾客,让顾客再次购买产品。

每个人都很重视他在别人眼中的位置,如果美导给顾客制造了优越感,让顾客感觉受到了不同的待遇,顾客会很乐意接受你。

(3)在顾客失意的时候赞美顾客

要想快速地控制他人,影响他人,就应该在他痛苦、失意、惨败、孤独时单独到达,并站在他的角度、他的观点上说出你关心理解的话语。美导可以在顾客失意的时候赞美顾客,让顾客重拾信心,重新回到快乐的氛围中。这样才是真正的有利于自己的销售。

 四、用心聆听客户的话 

很多人都不会倾听。为什么?因为他们都在忙着思考要说什么,或准备进行辩解,或回击,或“证明自己的论点正确”。这是非常悲哀的,同时也几乎是所有问题的症结所在。你可以把握和客户在一起的一切机会,通过学会全心“聆听”客户的要求,改变你的倾听能力。

注意他们的面部表情、聆听他们的语调、聆听他们的呼吸频率、聆听情感、聆听更深层次的问题和关注点、聆听对获取帮助的请求、通过聆听寻找做出贡献的可能性。

 五、对客户言而有信 

美容导师要与客户搞好关系,首先要让客户信任你,而言而无信对彼此的信任有巨大的破坏性,这种伤害一旦形成,做什么都修复不了这段关系。而且与客户谈好的事情不能朝令夕改,让客户觉得你在忽悠人。所以,美导对客户要言行一致,言而有信。在不能保证实现诺言的情况下不要把话说得太满,一旦答应了就要尽力而为。


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