对于美容导师来说，和客户谈判是家常便饭的事，其中最常见的莫过于面谈，在面试过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是美容导师谈判进展和成败的关键，那么，美容导师该如何把握客户心理呢？请参考：美导销售必杀技：教你3分钟把握客户心理

美容导师要想把握客户心理，就要把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1、客户对产品是否了解？2、客户对产品是否认同？3、客户是否有购买需求？4、客户是否有购买意向?当美容导师了解到这几点后，还要分析它们之间的关系，这对于美容导师把握客户的心理能起到关键性作用，十分有利于美容导师销售产品。

一方面客户了解了产品，并对产品表示认同，才会有购买欲；另一方面，客户有购买需求，然后才去了解产品，对产品认同后才有购买欲。由此，我们可以看出美容导师要想让客户成交，要同时具备两个条件，即认同产品和购买需求，这两个条件是并列的关系。而美容导师想要客户同时具备这两点的话，就要借助客户对产品的了解去实现。

那么，当客户了解这些产品后，美容导师又该如何把握客户心理呢？不妨参考以下几点：

一、切忌滔滔不绝推销产品

美容导师在与客户进行交谈时，切忌滔滔不绝，要让客户多说话，再确定客户需求，如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

我们都知道，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。而美容导师就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，美容导师要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。

二、巧妙判别客户是否有购买意向

一般而言，客户提出的问题越多，就说明购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的美容导师从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。

那么，美容导师该如何避免客户问假问题呢？不妨采用以下方法：1、假设法，如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。2、反问法，比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。3、转化法，比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”