美容院的品项管理该如何入手?
美一周   2017.12.26 作者:未央

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美容行业的飞速发展让越来越多人看到了其中的巨大利益,许多美业从业者、投资人、甚至是从没有经营管理经验的外行都对这一行充满了兴趣,哪怕对美业几乎完全缺乏认识,只要攒够了钱,就动起了开店的心思。再加上现开美容院的门槛越来越低,有些加盟品牌甚至采用了全方位一站式的加盟模式,从仪器到产品再到大大小小的美容工具,全方位给投资者配齐,这更让一些毫无经验的投资人看到了开店的捷径。

对于现在的美容院创业者来说,只要找到了适合的加盟品牌,在人流量大的好地段选好门面,按照加盟品牌的设计方案装完修,产品、仪器一到位,招几个美容师,就觉得万事俱备,只欠东风,可以直接等着顾客上门了,却不知道,美容院最重要的营销利器就是项目。

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很多美容院老板都想不通自己美容院难生存的问题究竟在哪里,其实归根究底其实是品项管理没有做到位,店内的项目看似很多,但却缺乏追根本的核心竞争力,没有针对本店的主要客源制定最符合她们需求的项目,也没有有规划的开展营销促销政策,对于重点项目没有进行正确的引导和推广,这样自然吸引不到目标客户。对于美容院老板来说,想让自己的美容院长期生存下去,就必须重视品项管理,找到最适合自己美容院的盈利模式,满足目标顾客的需求,这才能为美容院实现持续盈利。

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品项管理是对美容机构所经营的产品与项目进行合理的规划和整合,减少内部项目之间的竞争和冲突,实现产品的侧重经营,降低美容机构的运营成本,提供企业的盈利能力,保证企业持续发展的重要手段。

品项规划是否合理决定了美容机构业绩能否达标;

品项规划中的主推项目更是创造业绩的主要来源。

品项管理是美容机构经营者最应该重视的运营思路之一,如何在众多的项目和产品中,找到最佳的,最符合当下美容消费客户真正需求的品类,应该是经营者每个时期都要去深耕的环节。我们要提高客户粘性和品牌认知度,第一要解决的就是让客户将什么样的品项或者标签与我们的机构划等号。

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美容机构所建立的项目如果适合大多数顾客消费,预示着它有广阔的发展前景,顾客群的广泛与否,主要取决于美容机构的品项设置是否符合当前消费需求或客户需要,如果因为项目设置过于生僻,此项目便会难以发展,必会遭遇“门前冷落车马稀”的景况,所以品项结构要与顾客结构相匹配,制定的品项要卖给指定的顾客,让每一类顾客都能享受与他需求相匹配的项目服务。

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一个美容机构想要取得好业绩的唯一途径,就是做好品项管理,今天138小编就通过两大问题来为大家分析一下美容机构的品项管理该如何入手。

顾客想解决的七大皮肤问题?

品项管理设置应遵循的什么原则?

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随着时代的发展,现在的美容客户需求有了一个很大的提升,她们接受美容治疗不仅仅只是想把她的斑、痘、敏感这些问题给解决了,实际上她们更多的是想要让肤质变得更加白皙透亮水润,脸部轮廓更加完美精致。在这样子一个市场环境下,美容机构该怎么来做好品项管理呢?先来看看目前的美容客户群最想解决的七个皮肤问题。

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第一:皮肤基本清洁管理。主要是针对脸部毛孔、油脂和黑头的清洁,作为比较日常、基础的项目,需求客户群体较广。

第二:色斑管理。主要针对黄褐斑、雀斑和褐亭痔、咖啡斑等治疗,一般以中年女性阶层群体为主。

第三:敏感肌肤管理。敏感性肌肤分为角质层过薄、红血丝、干燥、敏感、过敏以及非常严重的玫瑰痤疮、皮炎等症状,而不是单纯的皮肤发红现象。

第四:痤疮治疗管理。痤疮治疗除了常见的白头、黑头、粉刺、轻度的痤疮、重度的痤疮、脓包类的痤疮外,还有后续的痘印、黑印治疗,和青春痘、痘疤等。

第五个:面部提升紧致管理。主要是全面部的一个提拉、塑形,即是抗衰。

第六个:面部填充管理。填充属于微整行列,利用玻尿酸填充太阳穴、苹果肌、鼻子、下巴等,一般无专业执照的美容机构,不建议开设。

第七个:疤痕管理。产后妊辰纹以及各种烧伤、烫伤疤痕、剖腹产的疤痕等。

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以上七大皮肤问题囊括了当下美容消费者的主张需求,美容机构可以针对上述内容做好项目定位,开展相应美容项目,考虑要上的项目是针对哪个顾客群体的,这个群体的顾客的消费习惯是怎样的,此项目是否吻合,不符合顾客需求的项目,再好也没有市场。如,针对想要进行面部清洁管理的客户,可开展清洁+补水一站式护肤项目(推荐项目:NEO活肤水精龄);针对敏感肌肤管理的客户,可开展舒敏修复项目(推荐项目:NEO复敏项目)……

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既然有了品项管理的正确方向,那在品项设置过程中又该注意些什么呢?

第一、越简单越好。为什么呢?品项管理设置越简单,员工上手更快,能够越清楚了解这个项目,那么它就能卖的越好。

第二、品项管理设置已经是循序渐进的,先从基础的卡项入手,再到高级的卡项,最后到保养的卡项。

第三、在做每一个卡项或每一个项目的时候都要提前做好员工的教育。

第四、品牌设计突出,美容机构对于一个项目的平台要进行额外的包装,要和其他同类仪器设备、治疗方式和治疗结果有所区别。

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做到以上两大要点,美容机构的品项管理可以说是完成了一大步,后续需要的就是一个好的营销策划方案。结合项目的特色,做出推广的主题,把项目包装成顾客更愿意了解,更容易接受的状态,营造好场景和氛围,让顾客在舒服的状态下接纳,而不是赤裸裸的做推销!

好的品项结构设计是环环相扣,才能实现顾客良性的消费循环,才能保证顾客的稳定,达成每年度的顾客消费的保有和升级!但,并不是每一个美容机构都能做到专业化,这时如果有这么一个品牌和团队帮你去梳理、去规划、去设计,或许会在成功的路上如虎添翼,事半功倍。

NEO,正是基于此而诞生。

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凭借全球皮肤激光美容设备引领品牌GSD的17载光电美肌品牌基因,12年医美连锁机构经验沉淀,NEO,全面打通终端技术项目研发、生产,中端流程定制、营运管理,及前端客户管理、模式定制等全产业链,为全球美业提供涵盖商业模式顶层设计、光电中心品项管理、项目营运方案设计、营销推广方案设计、专业知识系统培训、专业售后及个性定制等服务。

NEO,不是卖仪器,不是卖产品,不是卖培训,我们是在向美容行业提供的是一套未来美业生存和盈利的商业模式。无论新开或老店、无论连锁或单店、无论高端或社区、无论国内或海外,千家机构、百人研发团队、数十营运培训精英,NEO——国际时尚美丽,个性订制因尔不同!

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