批发零售从线下走到线上成电商大王
电商新闻   2018.01.18 作者:谢玲

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最近,网上有一个《揭秘网红电商供应链全貌》的自拍视频火了,这个视频揭秘了杭州网红电商的面料、生产、批发等环节,展示了一个与传统实体服装生意不同的新模式。

这几年,以阿里巴巴、京东为代表的电商发展越来越火,服装成为许多网友在网上最常购买的商品。在服装企业扎堆的武汉,一批专攻线上渠道的本土服装电商正在崛起。他们有的是以前的汉正街批发商户,有的是刚刚入行的创业者,有的是正在转型的生产企业。

如火如荼的电商,给武汉服装产业链带来了哪些改变?拥抱电商,汉派服装能否迎来新的发展契机?近日,记者对此进行了调查。

零售

实体店铺上网销售成电商大王

2013年9月之前,陈凌冽还是汉正街的一名普通服装批发商,他和妻子守着一个小门面,每天迎接来自五湖四海的打货客户。“那几年实体店的生意受电商冲击,电商越来越火,我们就决定尝试一下。”从申请网店着手,没有电商经验的陈凌冽,摸索着开了一家叫籽煊的网店,专卖中老年女装。那一年的双11,陈凌冽的网店卖了20多万元,这让他看到了希望。于是,他开始把精力放到电商渠道上来。2015年,陈凌冽放弃了做实体店和生产工厂,专做线上。回头看,他认为当时这一步走得非常关键。

2015年双11,卖了180万元;直到2017年双11,卖了680万元。籽煊已经成为一个年销售额近7000万元的企业,堪称武汉服装电商里的中老年女装大王。陈凌冽坦承,如果还在做实体批发,他们一年的销售额可能不到现在的三成。“以前做实体批发模式相对简单一些,款少量大,一年四季卖200来个款式。网店就不一样了,款式更新更快,一年要卖3000来个款式。”刚开始,陈凌冽一直焦头烂额地熬着,上什么货、怎么推爆款、怎么引导顾客购买、发货如何提速等,都靠他一点点摸索。

如今,说起网店经营他已是驾轻就熟。陈凌冽称,挑款式很考验功力,一定要有引导潮流的意识。比如一款牛仔风衣,可能不会有太多中老年人喜欢,但他们店里有一天销售四五百件的爆款,直到第二年还有店铺在模仿跟风。

记者获悉,如今的籽煊已经成了中老年服装销售的时尚风向标,很多款式都是从他们店里卖火,并成为网络爆款。

批发

转型网批一条龙服务网店微商

依托汉正街的批发优势,武汉大大小小的服装线上店铺接连出现。其中,也有一些老板发现了新的商机,做起了给网店供货的网批生意。

前几年,双隆商贸城还是一个以卖辅料为主的批发市场,如今这里已经成为给网店提供一条龙服务的网批市场。“这几个款都是今年最流行的。”12日上午,在汉口友谊南路双隆商贸城三街内,夏洛芬网批的老板朱兴东正在理货。他从一年前转型做网批,在他的上千客户中,有做淘宝店的,有做微商的,都是线上渠道的商家。

每个星期,朱兴东会上四五款新款服装,发到他的客户群里,有看上的就会找他订货。“像这样的一件衣服发过去,都是带高清图片的,卖家可以不用修图直接上货。”他告诉记者,现在给网店供货都是一条龙服务,为此他还找了摄影工作室,上货之前会先拍图,算上模特等成本一件衣服的拍图费用约100元。

在双隆商贸城内,大批的商家都和朱兴东一样主攻网批生意,各家的主打品不同,有裤子、羽绒服、毛衣、棉服等各种款式,共同的特点是都附带高清图片,QQ、微信都可订货、结账。

他们的客户,很多都是先在网店上货,有了订单后,再从网批这里拿货,销量好的话再追加订货量。当然,也有一些销量较大的网店,会提前备货。

据双隆商贸城内另一家网批商户介绍,有规模很小的网店店主,他们先卖出了订单后才会拿货,跟客户讲的时候就会用团购、预售等方式来做营销,有些网店发货慢,大多就是这个原因。

运营

专业团队代为负责网店的营销

开网店起步门槛低,但竞争十分激烈,不是所有的经营者都能掌握电商渠道的经营之道。“每天要耗费大量精力做运营,价格战竞争也很激烈,你有的款别人马上也有了,每次上新品都是一场恶战。”在汉正街友谊南路做批发生意的王俊前两年也开了一个淘宝店,但精力耗费巨大,让她有点应付不过来,线上生意一直不温不火,跟实体店没法比。王俊介绍,网店款式更新快,选款、上新、做推广、客服、退换货等环节,都需要人手。尤其是一个新款上了,同样模特同样照片在其他家也到处都是,卖不出优势。

许多店主捉襟见肘的遭遇,催生了网店代运营的生意。在武汉本土,火蝠电商就靠着给30多个国内外一线知名品牌网上旗舰店和数百家店铺做代运营,成了去年本土电商黑马。火蝠的一个成功案例是,帮助武汉一家卖中老年女装的天猫店铺,开店4个月后就将月销售额冲上300万元。“电商突围的关键点之一是爆款攻略。如果选对了爆款,一个星期就能让你的店铺火起来。”火蝠电商总经理钟雨清是一名90后,年纪轻轻却深谙电商运营。在他看来,武汉本地服装生产资源丰富,很多传统企业转型电商并不难,缺的就是电商人才和运营方式。

钟雨清介绍,线上店铺跟实体店相比,经营模式跟玩法不同。引流的方式、上款的选择、设计、推广、运营都很重要,已经是一个十分专业的细分市场。现在,已经有不少传统生产企业找上门,想通过代运营网店的方式来打开线上销量。

生产

传统企业拓展电商渠道谋发展

放眼全国,越来越多知名服装生产企业借助电商渠道打破行业寒冬期,实现新的业绩提升。武汉本土的知名服装品牌中,也有企业正在通过拓展电商渠道来谋求新发展。

猫人是武汉服装企业电商拓展的成功代表。2016年双11猫人集团线上全网销售突破1.28亿元,连续五年蝉联内衣销售第一,目前已经有50多家天猫店。

业内人士介绍,目前猫人的电商运行模式,是将品牌授权给供应商和分销商,平台运营的事情外包给第三方,自己做的只是品牌管控和制衣生产。分销商根据售卖情况可以向猫人工厂要求定制款。“线上渠道一定要做,目前已经启动了,正在探索中,想寻找效率更高的运营模式,最缺的就是电商运营人才。”武汉王建平时装设计制作有限公司是本土服装企业的代表。

该公司负责人王建平称,他们已搭建团队在走线上渠道,打造的“女人屋”品牌在网上也有一定知名度,其中分销的模式卖得还不错。下一步,他希望通过线下实体店打造品牌为线上渠道引流的方式,来引爆线上的销量。

记者获悉,武汉的大大小小的服装生产企业众多,生产能力不成问题,不少企业都想进一步拓展电商的销售渠道。武汉服装商会一位企业代表称,这两年很多企业都启动了电商业务,但是像猫人等一样转型成功的企业还不多,预计经过一段时间积累,会有更多代表性服装电商涌现。


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