市场导师如何做好下店前的自我销售
特约评论   2018.05.08 作者:粟维祥

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本文作者 粟维祥

138特约评论员

南宁索菲雅新派摄影人力资源总监

在各个电商品牌异军突起的今天,作为地面军团的市场导师队伍,我们怎样做才能更好的赢得市场,如何才能真正成为品牌占领市场的主力军呢?

今天在这里,我们就先从市场导师切入市场前的自我销售畅谈一下我的一些心得。

现在越来越多的企业反映,导师不好培养,优秀的导师约来越少。

市场终端也反映,导师下店越来越频繁,但是效果越来越不理想。这到底是什么原因造成的呢?

我们来反思一下:大家有没有发现,现在的导师越来越年轻,在企业间服务的流动周期越来越大,活动的策划方案也越发雷同,这些都是市场导师效果不佳的问题根源,为什么会出现这样的结果,我们先看市场导师的定位问题。

何谓市场导师?

作为市场导师,我们首先得弄明白自己的角色定位,市场导师,顾名思义就是服务市场的指导老师。

对企业来讲,导师即是公司产品的形象代言人,又是公司品牌的推广者,同时也是产品技术传播者及产品终端营销与管理的指导者。导师在企业与终端经销商之间起到一个桥梁的作用,明确导师的职业定位,才能更好的开展工作。

既然说到导师的工作性质,下店辅导开展工作那是必不可少的一项职责,任何一个市场导师,都希望自己下店的工作都能做到有效果。但是如何让自己的工作在终端起到良好的效果,这关键还是取决于市场终端对导师的认可,因此不得不说,导师的前期自我营销很关键。

如果没有良好的前期铺垫,哪怕有再好的专业技术及良好的产品品质,也不一定有良好的市场反响。

导师如何做好自我营销?

要想做好导师自我营销,首先我们就得从逆向思维的角度去思考问题,比如说,终端客户最喜欢的导师应该是怎样的?我们如何做才能让终端喜欢。

那我们就把这两个问题分开讨论:

先说一下终端客户最喜欢的导师应该是怎样的吧!其实,大多数老板希望的导师是这样的:

1、亲和力强、了解市场动态、分析能力强。

2、专业知识强,综合阅历广,产品技术操作熟练。

3、懂员工心态沟通、能调节员工气氛。

4、能专业的解决客诉问题。

5、懂市场营销策划,懂培训技巧。

6、跟进执行到位,活动效果理想。

针对不同时期发展的店面情况,下店前的沟通方式也不一样,侧重点也不一样。

在这里也分别跟大家分享一下:

首先是新店开张前的沟通工作重点:

因为是新店开张,店面商圈的情况了解、周边消费水平的了解、店面消费水平的定位、店面的装修风格、市场的前期广告铺垫、员工到位情况、员工学历、技能水平及工作经验情况、团队组织架构、店面制度建设、物料设施的准备、拟计划开张的日期、开张活动准备工作及期望等都应该有个全方位的沟通认知。

开张前的店面重点的沟通就是以上信息的了解及分析,重点是以营造和谐沟通氛围为主以问为主,并给予相关专业的建议指导,沟通语气切记过于官僚及格式化,一定是像聊天式的逐渐展开,这样的氛围更容易让市场客户接受。到彼此认可的关键时刻,一定要话锋转折进行信息的确认,以保证沟通效果达成。

沟通要确认的几个信息点就是:人员到位情况、产品到位情况、活动前期准备情况、需交代的补充完善事宜、拟到店时间及下店后需要配合的注意事项。

其次是已经正常合作的店:

因为是已经有过合作的店面,公司肯定有过多次的交流与沟通,并且也有相关的数据,因此,对于老店下店前的沟通,首先要做好如下工作准备:

在公司内部收集合作店面以往的进货记录

包括进货金额、进货频率的分析,还有店面的日常营业数据、店内活动频率、原有的活动性质及类型、活动效果、店内客户消费群体及消费能力分析,店内产品搭配情况、店内员工士气状况、店面负责人经营思维状况、店内员工技术操作能力、员工的销售沟通技巧与能力、项目的设置情况等。

老店因为有相关参照依据,更好的可以分析出店面现在存在的不足,同时也可以避免在与客户交流沟通时没有任何的信息铺垫。好知己知彼才能百战百胜,了解市场客户的真实信息进行有效分析才是最关键,也是最能赢得客户信赖的基础。

持着同理心去谈合作

老客户主要需求的是解决现有问题,突破以往记录。

因此在与老客户的沟通关键点,我们更应该把精力放在市场的对比分析、运营的策略调整,市场方案建议绝对不能雷同,必须要有接地气的依据,同时需求客户参与配合的投资比不能过大,本来市场导师就是去帮助客户发展的,因此不要给客户更多的压力,包括精神及资金上面。

站在同理心上面谈合作,才能赢得市场的支持与配合。老客户的沟通切记不能把责任问题全部推卸给店面负责人或员工,因以分析及引导为主,求得认同感。

以上仅为本人指导市场管理的一些个人心得,供大家参考,操作时需以各市场实际情况为根据,希望能给大家的工作带来一定的促进作用。

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