作者：李玄天

富锐咨询创始人 | 新美业大学创始人 | 美业新营销创始人 | 138专栏作家

摆地摊也需要吆喝，开店就离不开营销

营销上我们希望引君入瓮——让客户进入我们的营销漏斗里面，不断地筛选并成交

但却在做作茧自缚的蠢事——陷入了自定的桎梏中，今天的成交阻碍了明天的成交

做了半辈子的卖手说：营销就是卖卖卖

有三年经验的美导说：营销就是推推推

善良单纯的老板娘说：营销是什么不重要，重要的是有业绩

菲利普科特勒说：营销=产品、价格、渠道、促销

我说的简单一点：

美业营销=市场+销售

市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等——出策略

销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等——去执行

我们常说的美业新营销四步骤：拉新>转化>复购>裂变

每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合

市场出策略+销售去执行=营销

销售讲狼性/市场讲狈性

创业公理

①做正确的事

②正确地做事

对于创业者来说：

①正确认知营销

②正确进行营销

才不枉费我们一腔创业热血，六七位数投入

一、你要明白：营销只能带来业绩

你知道营销能带来业绩，有业绩才有可能赚钱

所以很多拓客公司厂商都会炫耀某场活动、某款产品给老板娘创造了多少业绩

而现实是：

①业绩≠利润

②暂时性的业绩≠长期盈利(甚至恰恰相反)

所以创业者每天萦绕心中的“业绩思维”，必须要向“利润思维”转变

但，营销只能带来业绩，并不一定能带来利润，看看以下公式：

①利润=业绩-成本

②成本=固定成本+营销成本

③固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+……

④营销成本=员工销售提成+老师提成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+……

终极公式：

利润=业绩-房租成本-水电成本-工资成本-日常开支成本-财务成本-员工提成-老师提成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本……

(这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本)

所以：营销只能解决业绩问题

二、你要明白：营销是一种能力

很多傻白甜弄不清楚营销和销售的区别

销售=直接卖

营销=有计划、有组织、有预谋的卖

营销是一个漏斗，用来筛选客户并成交

所以你需要——

壹 ：流量型产品带来客户：拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡……

贰 ：频次型产品锁住客户：月卡、季卡、年卡、单项卡……

叁 ：盈利型产品获得利润：解决方案、私人订制、专属服务……

肆 ：标杆型产品拔高身价：买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩……

很多创业者对营销没有什么认知，总觉得营销就是一句咒语、一个方案、一个点子，学到了之后就能源源不断的产生业绩，就能赚到很多钱

抖音上、公众号里很多骗子也是这样教育我们的，如：一个策略增加300会员，一场包粽子活动做了200万业绩、建立一个分享社群招募了500位体验官、一个点子就拉了30家合作商家等等

营销对于创业者来说，是一种能力、是一种技能，就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能

营销技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练，绝不存在一蹴而就的营销能力

举一个例子：开美容院就像开出租车

开店=买车

营销=开车

有车了不会开，一定会翻车出事，但会开车且开的好，才能多赚钱

开店不会营销，一定会失败收场，但懂营销且能力强，才能多赚钱

营销能力=开车能力