美业营销——是什么?为什么?怎么做?
特约评论   2019.11.08 作者:李玄天

三、你要明白:营销不治病还可能要你命

营销是双刃剑

短时间饮鸩止渴的业绩可能归功于营销

营销要命的几大罪状:

小卡升大卡不计综合成本只要当下业绩,有没有?

单项卡升年卡,封死了继续升卡的路,有没有?

过度销售造成入店恐惧流失AB类客户,有没有?

盲目销售造成大客买小卡损失优质客户,有没有?

常州武进区一位开店多年的老板,前一段时间业绩很棒,一个月做了60多万,但是最近一个多月,几乎没有新业绩产生,非常痛苦问我有没有办法解决。

原来是她搞了一场活动:让老客户几乎人手一张4999的不限次(年卡)这样杀鸡取卵的做法以后怎么卖?原本打算再搞一场活动把这些4999年卡洗掉(等价置换成大项目,几次就划完),无奈客户学精了,就是不置换,所以怎么办?

再看看这次活动的盈利:

售年卡约120张,售卡业绩约60万

员工提成、老师提成及奖金20万

后面的手工费、套盒费无法估算,按照每个客户一年做50次计算,消耗掉这些卡需要6000次服务,单次服务成本成本按照100元计算(房租+基本工资+手工+套盒)总计需要60万的成本,不但没赚钱还净亏20万!

其实,这样的事情每天都在发生着

营销是双刃剑、很多时候眼前的业绩一定会挡住未来的业绩,而且眼前的业绩考虑到“服务交付成本”也是在亏损!

四、怎么做好营销?

①创业者、操盘者是不是需要具备营销能力?一定要具有营销能力,才有可能做好营销

②创业者、操盘者要具备营销能力,更多的是在营销方面的计划、组织、协调、控制能力,也就是营销管理能力

③获得、提升营销能力的逻辑很简单,就是学做循环(学习>操作>学习>操作>学习)

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我们的咨询老师是怎么帮助给客户解决营销问题的(公开一下商业机密,你也可以自己这样做):

①价目表优化——很多门店销售根本不用价目表,其实这是落后思维。价目表解决定价的逻辑(定价是营销4P的重要组成部分)一套合理的价目表就是一套完善的营销逻辑

②话术优化——还在背那种一问一答的古老话术吗?话术其实是一套成交逻辑,有了逻辑话术自己随便组织,大象无形

③场景优化——店内有没有成交的场景?我们说过:成交=(价值*信任)没有成交的场景怎能成交?

④营销体系优化,逐渐植入新营销体系(逻辑+工具+方法+培训)

营销本质就是走自己的路

让竞争对手无路可走

而有些人却一直深信条条大路通罗马

别忘了,我们的生存空间只有三公里

罗马太远,破产很近


出处:138大美业人才网
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