第四个秘诀：产品组合及串联真正打组合拳

很多不盈利的美容院在产品组合上的状态是：

流量型产品时有时无

频次型产品强推无果

盈利型产品不知所踪

这样的现状是不会产生盈利的，所以我们要善用产品之间的组合。

营销漏斗设计就是研究产品组合的一门学问，最简单的原则是：

①流量型产品无限供应，换取客户数据和1-4次上门;

②频次型产品一折销售，给予安全感以换取客户信任;

③盈利型产品顺水推舟，做好销售前置，做好铺垫;

后面的事情就水到渠成了。

第五个秘诀：销售提成切割式分配机制

利益分配比产品服务还重要，美容院是一个现金流不错的行业，基本上是预售业务。员工收入由销售提成、手工费、基本工资构成。但开业前三个月一般保底另计。

利益分配原则是：流量型产品100%拿提成，但按照客户上门次数发放，比如：

39元4次拓客卡，客户上门一次发10元，月底结算。

或卖出去奖励10元，客户第三次上门后结算另外29元。

PS:

不要小看这样利益分配机制，这是调动员工积极性的最有力手段，而很多老板因为怕麻烦就一刀切了，这并不明智。而后面的频次型产品、盈利型产品也是遵循切割式分配的原则。

销售提成切割式分配非常适合既是服务者又是销售者的美业使用。又能提高服务质量，又能预防员工离职，又能防御退款损失。

第六个秘诀：除了营销一切皆可外包

这件事说起来有点好笑，很多美容院什么都自己做，却把营销做了外包，请拓客公司做抑或上个新产品请厂商来做。这行为其实本质上这都是在给拓客公司和厂商打工。

营销明明是创造业绩的工作，却因为自己不懂，不想钻研，总想用最小的付出换取回报。付出小自然回报也小!有人说外包可以降低成本节约时间，那仅限于非核心业务，比如：

①苹果把设计放在总部、把制造交给富士康;

②耐克阿迪自己设计款式，把制造外包给中国或者越南的厂商;

③美业厂商品牌商把产品的制造外包给工厂，我们称之为OEM，有时候研发和设计也会ODM;

但营销万万不可以外包，外包意味着将丧失这方面的能力，甚至是获得这种能力机会，因为：

美容院业绩不好的根本原因是老板不懂营销!

举个例子：

中国不能自己制造芯片因为没有光刻机，光刻机也不贵一台几亿美元，我们买不到为国外对我们进行技术封锁不卖给我们这种机器，前几天忽然解除封锁，向我们出售光刻机，为什么?因为我们自己研发出来性能更好光刻机，不用受制于人了!

“营销能力是一种稀缺能力”

“营销型老板是一种稀缺型老板”

我们开店为了赚钱，也是为了成就自己。为了自己的成长也要锻炼营销能力，一旦你掌握了营销能力就再也不用受制于人。

再来分析一下：

①你为美容师支付工资和手工费，就等于服务外包给美容师了——非常合理

②你为产品套盒支付购买费用，就等于把产品的研发和制造外包给厂商了——非常合理

③你出装潢装修费用，就等于外包给装修公司了——非常合理

④你把出学费学习，就等于培训外包给培训公司了——基本合理

⑤你为第三方拓客者支付费用，就等于把营销也给外包了——不合理!

管理者经营3-10个人的美容院最核心能力就是营销能力，这也是美容院老板的核心能力，包含了：

①拉新能力(地推拓客)

②转化能力(升卡留客)

③裂变能力(转发介绍)

④复购能力(重复购买)

以上缺一不可!缺一不可!缺一不可!