美容院客户不办卡怎么破?
特约评论   2019.12.31 作者:李玄天

13362162234333478.png

作者:李玄天

富锐咨询创始人 | 新美业大学创始人 | 美业新营销创始人 | 138专栏作家

我们知道,当前美容市场竞争激烈,经营一家美容院十分不易。客户不能持续进店消费,只购买单一卡项远远不够,升卡才是关键。

但事实是,大多数美容院老板都会碰到客户不办卡的难题,十次推卡九次被拒绝。这样持续不断且毫无成效地陷于我们不得不处理的事务当中,是对时间和精力最大的浪费。

那不妨先来思考一下:客户不办卡,我们自身可能存在哪些原因?

一、走进越便宜越成交的误区

卡项便宜客户就会成交,实际上这是一个认知误区。虽然价格往往是顾客的首要考虑问题,但绝对不是核心问题!

我们以为便宜就能成交,而事实上美容院客户除了拓客卡外,后面的成交已经不把价格作为第一成交理由了,换句话说:放低价格不能解决成交问题!切记!!!

二、成交能力差

①心态被动

要知道,人与人之间的相遇,就像山和水、水和水之间,可能蜿蜒就至,也可能终生不至。

等着新顾客来找你办卡,而不主动通过老会员去引流、成交、裂变,这般“淡定”的等待、被动,是难以成交更多客人的。

②缺乏基础知识,不会成交

不会成交的美容院,可能只是发现客户需求而没有去挖掘客户深层次的需求,这意味着你一旦满足了客户现在的需求,客户便不再需要你。从长远来,这难以让客户持续消费。

因此不仅要深挖客户需求,甚至我们还要自己制造需求、激发客户的购买欲,因为有时候客户自己也不知道他们想要什么。

那么,该如何解决不会成交的问题呢?

一、学习互联网时代客户心理

①学会换位思考

从客户的角度来看,他们之所以会办理某个卡项,其背后的逻辑只有三步:

客户办卡的背后逻辑:

第一步:动机(我想要)

第二步:信念(我害怕)

第三步:行为(我决定)

那么,我们只要满足客户的想要、抚平客户心中的担忧、促成客户心中的决定,成交就是易如反掌的事情!

②研究客户真实需求

这是上文换位思考的第一步,即解决客户心中的第一个问题:我怎么知道这个卡项能满足我的需求?其实,人不是因为知道而改变,而是因为触动而改变。

仅仅让客户知道还不足以引发她心中的“我想要”,只有让客户切身实地去体验、并感知到这款产品确实能够满足她的这一需求,客户才会从内心深处真正地发出“我想要”的渴望!

③深挖客户痛点

客户的痛点,就是需求的本质,一切购买行为,也都建立在解决痛点、解决需求上,所以必须要学会挖掘客户痛点。

对于专业的美容师、护理师来说,发现客户的痛点并不难,难的是找准痛点、深挖痛点,并结合我们美容院的优势资源提供相应的“止痛”方案,最后将这种解决方案成功营销出去。

15552557468085234.png

痛点的另外一种就是客户追求的快速满足,这里包含两点,快速和满足。

首先满足,是没有任何掩饰的、纯粹的、发自内心的一种快乐,也就是让客户真正的得到满足。

出处:138大美业人才网
2064+1
相关新闻
评论