3月6日晚，美妆原创爆品一站式全案服务商品域美创创始人赵昆在“直播爆品学院”进行了主题为《疫情影响下春夏爆品的底层逻辑》的腾讯看点直播首秀，从疫情拐点下的新变局、新品类、新机会三大维度，全面深度地剖析了由于疫情所引发的美业大变局，所催生的新品类机会及应对策略，内容重磅，全程干货，堪称“2020春夏爆品指南”，为行业人士拨云见日，指点迷津，解码未来密码。
大变局
2019年中国化妆品正处于大变局的进程中，发生在2020春节的新冠疫情，无疑会加快这一进程。飓风的形成，可能只是蝴蝶在扇动翅膀。化妆品的大变局，源头是消费者的变化。我们就一起先来探讨这个源头——消费者变局。
消费者变局
这次疫情无疑在所有消费者的心里投入了一个巨大的炸弹，炸弹的余波还会延展到很远的地方。那么疫情对化妆品消费行为和消费心理会有怎样的影响?这种影响，到底是雾里看花，水中望月，还是春江水暖鸭先知?
疫情期消费者使用化妆品基本可以分为两个阶段：宅在家里和上班后。
疫情的爆发阶段，天天宅在家，人还处于恐慌之中，不用出门当然不用化妆，也无心化妆。除了一小部分没心没肺的小女孩在家跟着视频学化妆，打发无聊的时间。护肤品的使用也很少，基本只有水乳，做最基础的护理。平常精致的女主人们，只好在家做饭洗碗，手上一股淡淡的油烟味，自然也没多少兴致做皮肤护理。
上班后，口罩和化妆品相生相克，相爱相杀。戴口罩对彩妆依然影响很大，底妆和眼妆开始恢复使用;护肤方面，大部分消费者恢复了基本的护理，特别是口罩脸、酒精手、疲倦肌的护理。
整个疫情阶段，化妆品消费心理变化可谓一波三折：恐慌阶段，无心化妆护肤;观望阶段，少量护肤，很少化妆;调整阶段，较多护肤，盼望化妆;报复阶段，更多护肤，更多彩妆!我们现在已经进入了调整阶段，离春暖花开的日子很近了，让我们一起来期待化妆品报复性消费阶段的来临!
都说断舍离很难，疫情却让一部分消费者学会了断舍离。不少消费者删掉了手机里很多的APP，退掉了很多的群，屏蔽了很多好友的朋友圈，这是信息的断舍离;丢掉了家里多余的家具、生活用品、衣服，只保留用起来最舒适的，这是物质的断舍离;消费者也开始发现，双11买的满满一化妆桌的化妆品，自己真正喜欢和真正适合自己的也就那么几种。该丢掉的就丢掉，这是化妆品的断舍离。
正在经历的这场疫情，对化妆品消费心理会产生什么样的黑天鹅效应?消费者是学会了断舍离，还是更加贪嗔痴呢?断舍离是理性，贪嗔痴是感性，人就是在理性和感性的中间徘徊。
今天消费者的一句口头禅是：“我不要你觉得，我要我觉得”。没有调查就没有发言权，品域美创对200名消费者进行了深度调研，初步总结出：疫情让消费者在8大化妆品消费倾向中站队，我们就称之为8大派吧。
1.理性派：这次疫情，真正引领我们走出困境的是科学家，特别是钟南山、李兰娟院士、张文宏医生成为了全民崇拜的偶像。反观不少小鲜肉流量明星，国内有疫情，就逃到了国外去，国外有疫情，国内平静了，又急急忙忙要回来。这段经历让很多的消费者认识到理性看待问题，用科学的方法解决问题的重要性，盲目的跟风会迷失自己。具体到化妆品行业，一部分消费者会变得更加的理性。适合自己的才是最好的，也会更多的去关注产品的技术含量，产品的内核。
2.醒悟派：疫情也让一部分消费者想到，不知道意外和明天哪个先来临。疫情过后，更愿意给自己买一些以前喜欢而不敢买的好的产品，如LAMER、CPB。那些因为贪便宜而买的化妆品，以后可能就会买的少一些了。
3.科技派：疫情让多数消费者更有科技素养，如新冠病毒的分离、核酸阴阳性检测，特别是治疗药的筛选：选药物、做细胞培养杀菌试验、做动物试验、做人体临床。这个过程和功效化妆品的开发非常相似，如开发美白化妆品，先筛选美白活性物，我们把VC加入培养的黑色素细胞中，看黑色素细胞减少了多少，如果数据理想，就会做动物实验或者替代动物实验，再找志愿者做安全性和功效性测试。今后，会有越来越多的消费者对功效化妆品开发的原理和过程感兴趣。
4.杀毒派：对防护抑菌品类的需求会持续，如非典后防护抑菌产品热度持续两三年。这次疫情此类产品的热度可能会延续更长的时间。
5.中医派：此次疫情的防控，中医的表现非常抢眼，湖南中医防治疫情上了热搜，中医预防的药剂方子在网上广为流传。联想到非典后有一波植物护肤的高潮，这次中药植物成分的护肤品也会迎来一波新的热潮。当然产品的调性会更中国、更世界，产品的功效要求会更高。
6.预防派：这次疫情到目前为止，没有特效药，没有疫苗。个人身体的免疫能力是最大的本钱，免疫能力强的可能比得一个感冒还轻松，有身体基础病的可能会发展为重症。这个理念会潜移默化发展到护肤方面，需求层次更高的消费者，从关注皮肤护理上升到关注皮肤健康。这两年抗糖化、抗初老化妆品的流行也是一个苗头。
7.医美派：这次全国人们对逆行的白衣天使非常钦佩，高度赞扬。相信医学和护肤结合的轻医美产品会迎来更好的发展机会。对医生的敬佩和信任会延续到轻医美的护肤上来。
8.隔离派：疫情期的出门带手套、回家反复洗手的习惯，让消费者的隔离意识空前强化起来。快餐外卖的非接触式配送非常火爆。一部分人形成了非接触强迫症。在化妆品包装形式上，消费者也更信任非接触式产品，如喷雾、真空、泵头等，一次性的包装更让人放心，对敞口瓶包装会有一丢丢的顾虑。
这8个派别其实就是我们说的疫情之后消费者画像。每个派别中一些有声浪的消费者，就会成为KOC、KOL。
很多同行都看过《乌合之众》，消费者的思维特点是个体和群体混合。既有自己独特的需求，也有从众的心理。
这8个消费者画像虽然风格迥异，但底层逻辑是相通的：追求快乐，逃离痛苦;追求希望，逃离恐惧;追求认同，逃离排斥。
消费者接受爆款是有个过程的，需要内部和外部的双重触发。时间、金钱、体力、脑力等因素都会影响消费者的购买行为。产品触发消费者的因素当然是颜值、功能、口碑。消费者拿到产品，能否坚持使用，甚至近一步购买，是一个不断受到奖赏的过程。产品的卓越体验、操控感、快速功效成就感都是很好的奖赏。
不同派别的消费者需要不同的爆款，但爆款形成的过程是基本相似的。
所以，我们需要尊重消费者、研究消费者、洞察消费者，然后方可明道、取势、优术。
渠道变局
大家都知道，化妆品是标准品，是快消品，化妆品的销售高频触达非常重要。无论是线下渠道，还是线上渠道，流量都是第一位的。今天所有的营销之争，都是有效流量的争夺。在繁华的商业中心开旗舰店是为了有效流量;上天猫京东是为了有效流量;找李佳奇、薇娅、辛巴带货是为了有效流量;打造自有平台和私域流量，也是为了有效流量。不同渠道的流量效率是在快速变化的，就像股市一样变幻莫测。这次疫情，对化妆品各个渠道的流量效率变化起到了非常重大的推动作用。
行业人士观察，这次疫情中，实体绝处求生，电商稳中有进，播商一支独秀，微商浴火重生。
前段时间，各个渠道全民卖口罩和消杀只是短时间的特殊现象，各渠道的化妆品的真实销售表现更值得分析。
众所周知，很多实体店都是处在艰难的生存阶段，有一些也已经在摸索线上转型。这次的疫情让实体店绝处求生，更加坚定了转型的决心，行动更快。我们楼下有一家一千多平的餐厅，年夜饭订的非常火爆，疫情来了，一纸命令，堂食停止，卖的名贵食材积压如山。老板和伙计们通宵开会想办法，把食材按菜式配好，请大厨一道道录上烹饪流程。在会员群里、附近社群里传播和促销，取得了挺好的销售业绩。就像这次美妆行业的林清轩，完成了教科书式的线下转型线上。
电商在播商的加持下，稳定发展，站内流量受限，站外流量成为发展机会。相信大家都看到了完美日记的报道，在彩妆消费断崖式下降的环境里，仍然保持了好的销售业绩。我们有一家做唇釉的客户，在2月中旬请李佳琪播了一场，一次也有过千万的销售。消费者虽然还不用口红，但消费者非常喜欢想象自己用口红的样子。
播商短暂影响后仍然是生力军，播商的选品有它本身独特的特点：足够镜头感、吸引眼球、足够的B格、足够的体验感、足够的高性价比。我们可以把适合播商渠道销售的产品叫做播商品类。疫情期播商的选品需求很大。我们品域从2月17号正式上班，平均两三天就要开了一场播商选品视频会议，也是受到高频率视频选品会议的启发，我们要做一个关于直播爆品的直播号，和行业人士共同探讨选品方法，共同评测分析推荐新品。
播商和电商都是恢复的较快的渠道，在二月份就出现了销售小高潮。目前我们工厂催货客户都是这两个渠道的。
微商的组织方式是有效的，从模式经营转化到产品经营后，会出现浴火重生。较高品质产品和较高客单价产品，熟人背书的微商传播比电商和播商更有优势。微商在这次疫情的表现让人重新看到了希望。朋友圈流传一篇文章《当年鄙视微商的，2020都活成了微商》。
更宏观地来看，这次疫情成了几个渠道融合的催化剂，原本需要一两年完成的融合可能在几个月内就完成了。
这次疫情加速了美妆行业的变局，其中最重要的就是价格战和价值战的PK。
美业老板，2020的一个最难做的选择题就是价格战还是价值战。
2019播商主要是低客单的同质化产品，2020，播商有可能主要是更高品质的个性化产品。2019播商抢了拼多多的市场而快速崛起，2020是延续2019的价格战还是会有另一番景象呢?
很多业内分析人士都认为，在消费者变局和渠道变局的双重推动下，2020播商的交战阵地将是天猫品牌店，甚至是和进口品PK。
品牌、产品、主播会有更强的个性，更快的更新速度和更快的反应速度。2019年播商主要在几十元客单价的范围内收割，2020播商会在50-80-200元的更大范围内竞争。这个价格范围内的产品，消费者期望要有大牌的调性、媲美大牌的高科技、和大牌同源的供应链，这样的产品会受到消费者更多的青睐。
产品是价值战的核心：看起来像大牌，摸起来像大牌，涂起来像大牌，效果像大牌，唯一就是价格不像大牌。大牌买一瓶，国产平替买一套。
消费者的感性对产品超高颜值的要求越来越高，2020的品牌和产品对策划设计的需求将大幅提高。需要非常专业的、国际化的策划设计公司，并且需要极高的性价比，和极快的反应速度。
消费者的理性需要产品有国际研发水平，简单找个OEM工厂仿版已经不能满足消费者对产品品质的需求，需要有真正的全球研发制造资源。
