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美容院托管︱大医美操盘3部曲
马凯   2016年04月20日 15:27

       无“大医美”,不达人。这两年,“大医美”在消费者的追捧与质疑中迅速崛起,在无“大医美”不富,无“大医美”不强的经营理念下,生美经营者与“大医美”的“异地机构加盟”、“医生合作”等各种合作方式层出不穷。一时间,生美经营者如果没几个“大医美”项目,不但被同行“瞧不起”,连自己都觉得“羞愧”。与之匹配的各类招商推广会随之火爆,“大医美”在如此的鼓动下迅速被点燃,达到了一个前所未有的高度。


      “大医美”火爆之前,生活美容与医疗美容的合作早已是常见现象,只不过,在传统项目盈利能力日渐下降及当前大经济背景下,“大医美”的引进与推广成为了部分生美经营者生存发展的“救命稻草”,特别是由于“大医美”所具备的高单价、专家助销等优势更是被各路“专家”做为帮助生活类美容院提升业绩的“神器”。


       是不是“大医美”来了,美容院的日子就好过了?在笔者看来,也不尽然,只是美容行业经营者在“面子与自负”的背景下,习惯于将诸多的失败的自我消化罢了。笔者每年都会接到不少的生美经营者由于“大医美”引进不慎,弄得“赔了夫人又折兵”的问题。


       生美经营者在引进“大医美”之前,除了遵守“传统项目引原则”之外更要首先把握3个度:

       第一,受众会员的规模度。“大医美”不同于传统生美的项目引进,“巧妇难为无米之炊”。所以生美经营者一定要要对现有会员接受“大医美”的可能性做事先把控,受众群体的规模决定着“大医美”推广的直接成败。如果美容院缺少一定数量的忠诚顾客沉淀,就“人云亦云”地引进的“大医美”项目,虽然可能放大美容院品牌声量,但未必可能带来实实在在的业绩销售。美容院只有具备高度的会员数量沉淀,才能有“大医美”可观的转化。对于生活类美容院来讲,品项结构提升是一回事,目标客户的大单有效转化可是另一回事。


       第二,会员需求的适合度。随着“大医美”技术的发展,大医美项目品类越来越丰富,大医美项目的效果差异也不尽相同。美容院具备会员数量基础之后,在选择“大医美”项目之前就必须考虑解决现有会员的实际需求。只有这样的联合才能解决双方的实际问题,为双方带来一致收益,并将顾客实现沉淀。


       第三,项目属性的契合度。从某种意义来讲,项目属性能决定“大医美”引进的实际转化率。比如,以瑜伽养生做为主要经营定位的生美会所不适合引进“抽脂类项目的大医美”。虽说,抽脂与瑜伽最终要实现的目的相同,顾客群体可能也大致相同,但本质路径却是不同,甚至相反的方向,是相互矛盾的。如果这两种项目放在一起,顾客就会无比纠结,到底是坚持练瑜伽呢?还是豁出去抽脂呢?最终,可能的结果会是现有会员会对会所提倡的服务理念的不信任。钱没有赚到,顾客却流失了不少。


      生美经营者在“大医美”的引进时要讲究四两拨千斤,方法没有绝对的对错,但至少要注意自身企业阶段性的匹配度。

     

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评论
王轩2017年2月6日
很早就知道马凯老师了,今天能在138网上拜读文章!赞!