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美容院托管︱一封管理咨询回信
马凯   2017年03月07日 10:54

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美容院顾客逐渐减少,邀请到店率极低,美容师状态不好,美容院盈利低……为什么会遇到这些问题?美容院老板该怎么办?且看马凯老师的分析。

美容院老板来信:

马老师您好,我的店在河南省驻马店市驿城区。300多平,有6个美容师。顾客100多个,A类顾客只有十几个,其余顾客近期到店频率低,从4月起每天到店的客人逐渐减少,今天只有3个顾客。打电话她们都说忙没时间。美容师们状态也不好,从2月份到现在总共才有3万多的收入。由于我是个不懂美容的老板,所以很头疼,请您帮助。

马凯老师回信:

上午好!感谢对我的信任!

从你简单的描述来看,你表达的问题现状有3个:一是顾客到店率低;二是员工工作积极性差(但具体如何差法,并没有表达清楚);三是最终结果导致目前业绩极低。

其实对于现在发生的问题,我们首先要分析它们产生的根源,因为只有正确知道根源了,我们才有可能改善目前的状况。根据我的经验我推测产生上述结果的原因有如下几个(具体的只能通过一些具体的报表才能得出):

1、 你与目前管理层(主要是店长、顾问)的经营思路及管理方式存在严重分岐。这些分岐可能表现在促销活动设计、薪酬制度、工作职责、品项结构等等诸多方面,由于这些分歧的存在,会加重美容院的内耗,致使美容院存在“事事有人管,人人不管事”的现象。

2、 由于你是以加盟的形式存在,所以在品(产品)项(项目)引用推广时,没有很好的与本地顾客群的需求相匹配(包括项目的定价、更新、美容美体养生的结构配比),致使顾客在项目消费上存在“厌倦”或“窄需求”现象。

3、 没有完整的会员管理流程,美容院的经营一定是会员式的经营,会员制不仅仅体现在顾客的邀约上,更重要的是要体现顾客的“纳”、“留”、“锁”“升”四个环节,也就是要“销售”与“感情”双达标,如果仅是对顾客停留在“销售”上,那就会出现你所说的到店率低、消费难的现象。

4、 管理方式重视“结果导向”而忽略“过程管理”,我想这是你最容易犯的错误,也许你学过很多的管理课程,同时。加上自己是“外行”的原因,习惯以“结果”论英雄,但往往对于美容院的管理讲,过份强调“结果导向”是大错的,因为只有“好”的过程才能有好的“结果”,只关注“结果”就会是“事后诸葛亮”,意义已经不大,只能通过“亡羊补牢”,但已经错失了大好的时机,你说“从2月份到现在总共才有3万多的收入”就是很明显的例证。

5、 缺少标准意识。对于我们经营美容院来讲,只有知道一些必要的标准才能够达到很好的管理目的,比如:300平的店需要多少名员工合适?需要有多少会员?年消费多少算是A客?月现金入帐业绩应该达到多少?品项应该达到几个……有目标不乱,有计划不忙,这是你一定要掌握的。

好了,大致给你总结了以上5种可能导致你店目前问题的原因,希望对你有所帮助!最后强调的一点是,通过电话与邮箱中你反复强调自己不懂,也许在内心中认为自己不懂是导致经营下降的根本原因,其实,在我看来你完成没有必要自责,因为你是“投资者”,“投资者”是以资本为条件,不是以“专业”为条件,所以重要的原因还是在“选人选事”方面出现了问题。同时,毕竟我们现在还一定数量的客人与员工基础,也积累了一定经验,只要找到正确的管理方法,通过一段时间的努力,就很有可能摆脱这种局面!同时,也提醒你,“任何托管形式也代替不也你自身的意愿与努力”!


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