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【远大美业商学院】掌握客户五种销售决策,可用提升销量
甄城   2020年06月05日 16:35

研究者曾进行一项长达两年的研究项目,被调查的对象包括各行各业的1 600名管理者。研究发现,这些商家对商家交易中的客户可分为截然不同的五大类。这五种类型是:领袖型、思想型、怀疑型、跟随型、控制型。掌握客户的五种决策风格,有助于你在销售的时候根据不同类型采取不同的对策,使营销方案更有针对性,成功率更高。了解你正在面对的客户属于哪种类型,你就可以调整自己的营销方法,使之更有针对性。
(一)向领袖型管理者推销
先重点说明最重要的、最引人注目的经济利益方面的“美好前景”,借助视觉手段,尽量少用口号和陈词滥调,介绍产品时保持快节奏,并使之流畅。
(二)向思想型管理者推销
将所有数据公开,诚实地做展示,充分利用市场调研结果、成本、收益分析和过去案例的细节。思想型管理者喜欢寻找参照物,所以应为他们提供大量可做比较的参照系。
(三)向怀疑型管理者推销
在感情上做好准备,你要进行一次高要求的、可能被打断的介绍。你要重点介绍你的产品为何具有独到的特色。如果你受到打击,要保持冷静,要坚持说明产品的独到特色,从而扭转对方的怀疑态度。
(四)向跟随型管理者推销
销售人员要说明你的产品如何降低他们失败的风险,详细阐述你所推荐的产品的背景来源,明确说明很多客户都听取了你的推荐意见,并详细说明潜在收益有多大、风险有多小。
(五)向控制型管理者推销
销售人员要成为专家,要以直接的线性方式讲事实、摆道理,不要犹豫不决或露出任何脆弱之处。如果你立场坚定且信心十足,你将减少他们的恐惧感。
测一测:看看你的客户是什么决策风格。根据客户的特点回答下面的问题。
1.他是能够迅速理解概念的梦想家。 口是 口否2.他有自己的主见。 口是 口否3.他只相信直觉,不太愿意听别人说。 口是 口否4.他相信过去的先例。 口是 口否5.他依靠事实做出判断。 口是 口否6.他对于宏观的想法很感兴趣。 口是 口否7.他相信自己的理解。 口是 口否8.他要经过验证才能相信别人的话。 口是 口否9.他更相信以前的经验。 口是 口否10.他不相信模棱两可、不确定的说法。 口是 口否11.他作决定不需要花费很多时间。 口是 口否12.他凭理智作决定。 口是 口否13.他不太相信数据。 口是 口否14.对于销售人员与推荐者,他更相信推荐者。 口是 口否15.他最反对恐惧感的决策者。 口是 口否题号与决策类型对照如表2-5所示:
表2-5 题号与决策类型对照表

    决策类型

    题号

    回答“是”的数目

    领袖型

    1、6、11

 

    思想型

    2、7、12

 

    怀疑型

    3、8、13

 

    跟随型

    4、9、14

 

    控制型

    5、10. 15

 

统计答题结果填入上表,根据上表中的数字判断客户的决策风格。


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