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如何提升客单价?
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郭子会 ?青岛 米娜 提问2021-08-18
叶铭 导师

一、连带销售或者捆绑销售

对于一家美容院来说,连带销售或者捆绑销售,无疑是直接提高客单价的最常用手段。比如我们在电商购买手机时,商家经常就会提供手机壳、充电宝的捆绑销售。再比如在肯德基、麦当劳等快餐店,如果你只是要一个汉堡的,他们的店员往往会给你推荐一个包含了饮料的汉堡套餐。由此,对于美容院的经营者,也可以通过捆绑销售的方式来提高自己的客单价。比如顾客只是做一个基础护理的话,美容师可以尝试推荐一个比较优惠的保养,或者直接提升某一项服务的定价,但是提供买多少赠送多少的方式,以此获得一个较高的客单价。

二、增加服务板块

对于美容院、养生馆、SPA会所的经营者,也可以在原有的服务流程上面增设一个服务板块,这也是提高客单价的重要手段。比如顾客在肩颈按摩的时候,美容师可以建议顾客增加一个15分钟艾灸的流程,并且表明这个艾灸原来的价格是30元,现在的体验价格是15元,用占便宜的心理来打动顾客来接受这个服务。当然,增加服务板块也需要考虑美容师的综合技能和顾客的情况,比如顾客时间比较紧张的话,这个时候就没有为了增加客单价而影响顾客的体验了。

三、引进新项目

在旧有项目难以提升价格的背景下,美容院经营者也可以考虑引进新的服务项目,从而来收取更高的价格。当然,就新项目来说,需要良好的包装,赋予高大上的概念,比如和大品牌产生联系等。对于老顾客来说,新项目因为具有新鲜感,所以也比较容易接受,从而获得一个较高的成交率。除了客单价,成交数也是影响一家美容店的重要因素。就美容院来说,保持新项目的稳定更新,除了能提升客单价,也是保持用户黏性的常见手段。

四、不要太执着于客单价的提升

最后,孔子曾经说过:“过犹不及”,就美容院来说,也不应该太执着于客单价的提升。一方面,应该计算的是客户的年贡献值,因为美容院和其他的消费不一样,对于美容院来说,往往会推荐顾客办理会员卡,并且提前充值,也即这是一种预充值预存模式。如果一味提升客单价,导致用户充值额度快速用完,也可能导致顾客的流失。另一方面,美容院经营者在提升整体营收上,也可以从提高顾客数、成交数上下功夫,毕竟对于部分价格敏感型用户来说,美容院直接或者间接提高价格,都将会影响到顾客今后的选择。

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医美界的彭于晏 2022-10-22
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