能很好的解决顾客的刚需问题，就不怕顾客不消费;

如果是增加消费额度，那就延伸项目套设，如果想做更大的销售额度，就做超值满意度。

”

你是否遇到过这样的顾客：

喜欢去美容院做各类的免费体验，体验之后让她们办卡却用各种理由推脱，怕没效果，觉得价格太贵，有时候即使看到了效果，还是心疼钱……

有个美容院店长给我们留言说，她们店在经营过程中就遇到了这样的难题：

我们店开业还不到一年，现在面临的问题是怎样提高老顾客的消费观。

我们店里的顾客只要是消费就开始心疼钱，即使她看到效果她还是心疼钱，最好是不收钱，遇到这种顾客该怎么办?

针对这一问题，有以下2点解答作为参考：

① 你的店是一个新的店面，经营时间比较短。

② 经营的经验还不是很丰富。

其实，一个一年之内的新店，更多的处在一个顾客的积累期。

比如，一个100平米的店，收费型顾客(收2000-3000)至少要有200个左右，这样店面才能形成良性的经营循环，但是有些店面三四个月的累计就达到了。

有些一两个月达到，而有些店可能两年顾客量也没达到100个，这样的话你的店面的业绩是不可能上来的。

在地级市，100平米的店面，销售额的设计应该在20万-35万之间是正常合理的，根据我们销售目标的设计，以及我们不同店面经营时期所处的不同阶段，采取不同的策略。

其次，问题中还说到“顾客出现了消费开始心疼钱了，即使她看到效果她还是心疼钱，最好是不收钱”。

其实，这样的说法是站在经营者的角度考虑的，并没有站在顾客的角度考虑。

顾客有这种想法是非常正常的。假设我们是顾客，我们也想有效果，也想不花钱，或者花最少的钱。

这一点是人性，这是我们做企业经营，做店面经营都要了解的人性，自己也不愿花钱，那么顾客不愿意花钱是正常的。

那么，我们需不需要教育顾客，提高顾客的消费观?我们可以做一些，但是完全没必要在这上面纠结。

那我们应该怎样提高顾客的消费观?可以从几个方面去抓一抓：

1

提高顾客对店面的项目

或者服务的满意度

因为有满意了，顾客才愿意消费。如果满意度不够的话，一旦价格稍微调高了一点或者遇到其他因素，再加上美容院竞争对手比较多，可选择性大，顾客就容易选择放弃。

2

做好项目的设计和套设

也就是提高顾客的消费额度

有些一年或者半年以内的店面，拓客之后肯定要考虑留客。

留客阶段：因为跟顾客之间没有那么高的信任度，没有信任度顾客不可能办八千一万的卡，就算有，也不可能大量的消费。

那你的卡项要根据不同的店面的规模大小和档次，以及所处的地域来定，留客的卡项设在1000-4000之间是合适的。

比如说有些小地方，买一个1000元2000元的卡是合适的，你按疗程来设计1000-4000档的留客卡，先把顾客留下来，这是非常重要的。

此外，锁客卡不管怎么设计，就是价格低一点，规定时间，限制次数，让她非常满意，经常到店。

如果你说半年之内数量已经达到了150-200人，可以形成顾客的ABC客，已经轮流循环，这时候你可以适当加上一些项目，比如说面部项目，身体项目，这样来做项目的套设来提高顾客的消费额度。

3

做好粘度的设计

服务的质量

1、客观面对顾客心疼钱的问题

举个例子，买个苹果手机，买个宝马七系，一定会花好多钱，肯定心疼，但我们愿意买，买的满意。

心疼钱是每个人的人性，正常的，最重要是即使心疼钱但是还愿意出而且很满意，愿意继续消费，有满意度才有持续度，所以不要纠结顾客心疼钱的问题，最重要的是顾客满不满意。

2、想让顾客办卡必须解决顾客的刚需问题

比如说，对于青年小夫妻，房子是刚需;对有车一族来说，洗车保养车是刚需。

那么，在春季，补水、防晒，方防过敏、滋养就是每个女性的刚需问题。

小结

能很好的解决顾客的刚需问题，就不怕顾客不消费，如果是增加消费额度，那就延伸项目套设，如果想做更大的销售额度，就做超值满意度。