“一久净肤嫩肤”创始人张恩伟:美业门店新业态发展趋势
董事长/总经理   2021.04.26 作者:张恩伟

美业门店转型之路

1、年轻品牌 要正确认知流量

“美丽田园、奈瑞尔、静博士、娇莉芙、宝娜”……这些都是我比较欣赏的老牌大型美容连锁,非常值得尊重。

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中国美容品牌连锁有个显著特征,多数是区域性的,全国性的不多,很多区域性连锁品牌在扩张中会遇到很多问题。

区域性品牌手里握着当地优质客户群,任何外来品牌如果想与之竞争分食是非常难的,甚至要付出高昂代价,这与消费群体的特性有关。

比如“美肌工坊”,“美丽田园”旗下年轻品牌“超体面”,“静博士”旗下年轻化品牌“MISS静”……

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无论是创业小白来创新还是由传统美容院来创新所做的年轻化品牌,目前都没看到非常成熟的商业模式或业态。

还有个特别有意思的现象,前几年风声水起教别人怎么去开皮肤管理店的培训机构都挣得盆满钵满,但很多实际开皮肤管理机构的,如果没有医美项目合作的话是难以生存的。

如果你想做年轻化品牌,一定要意识到流量的重要性,很多传统美容院的经营者对流量的认知是不正确,他们认为流量就是客流,当流量来临时他们不屑,他们的目标是非富即贵的有钱人。

2、细分领域有很大机会

我认为细分领域有很大机会,比如“耳道”采耳连锁品牌、“丝域养发”、“常乐”按摩保健连锁、P.STYLE造型、IN STYLE造型……比起生活美容,这类连锁发展得更加健康,生命力更加顽强。

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但细分领域发展到一定程度也会遇到瓶颈,因为他们对专业度要求普遍较为单一,人才可复制性高,这也是矛盾点,人才越容易复制,品牌在构建竞争壁垒时也就越难。

我们发现真的要用医生的专业知识体系来要求员工,才能赢得25岁左右消费群体的认可。所以,去年我们狠抓专业知识做了大量培训,尽可能让员工的表述与皮肤科医生的表述相同。为此也尝到了甜头,比如有顾客来体验之前她其实已经去过医院皮肤科,当她听到一久美容师与皮肤科医生表述大致相同时,她才会信任我们。

祛痘门店 为何发展如此迅猛?

再看看专业祛痘细分领域,似乎并没有受到疫情很大影响反而发展得很快,从最早期的“蕾特恩”品牌,到“痘院士”、“痘博士”等一系列,专业祛痘门店,究竟为何发展如此迅猛?

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祛痘是一种治疗行为,是刚性需求且需求旺盛。我们做过调研,所有相对做得比较好的祛痘店有10~20名员工,从早忙到晚,据了解他们老员工单月业绩目标10万左右,月产值单靠祛痘项目过百万都是有的。

当下青少年的饮食习惯及作息,特别是爱喝奶茶,导致痘痘肌的问题非常多,孩子长痘父母也比较焦虑。所以祛痘是个刚性需求,而且是偏治疗特性,所以祛痘市场是比较大的。

“一久”也做祛痘,我们单店祛痘产值大概在5万左右,祛痘周期比市场上专业祛痘店可能要再缩短3~4周左右,一般顾客第一次到店祛痘,我们会用上最好的产品,而不是制定循序渐进的过程去控制顾客的治疗周期,我们需要用最短的时间来解决痘痘肌问题,这也是我们的核心竞争力。

希望所有专业祛痘店都能多一份真诚,少一些套路。当然,所有祛痘连锁机构有一点是非常值得传统生活美容去学习,他们在这个细分领域绝对是运营流量的顶尖高手,大家可以借鉴。

3、理智选择品项 把项目做透

在年轻化客户群中我非常喜欢“ProBox 菠萝白护肤”和”ATOI 一久”这两个良心品牌。

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年底我们没有堆积成山的现金发给员工,也没有堪比春晚的年会,也没有打鸡血的晨会夕会……一久只有5个项目,不是5个大类,而是5个品项。很多美容连锁所说的有10个项目或者说多少个项目是说大类,虽然一久只有5个项目,但这三年来我们也活了下来。

所以我想说,如果要去考察一个项目的话,一定要知道它的科学原理,不要人云亦云去选择项目,品项越单一,未来发展的前景可能更好,把这几个品项做透就好了。

被资本嫌弃了?还是嫌弃资本了?

生活美容是被资本嫌弃?还是我们嫌弃资本呢?早几年“秀域”宣布融资成功拿了一亿美金,中兴产业基金投资“美丽田园”,但后来却逐步退出……

“美悦荟”也是生活美容连锁,它的商业模式跟“一久”想做的商业模式非常像,我认为这是生活美容未来的业态。起初我们认为传统生美不存在改造一说,因为只会消亡,等待新一代的美业门店出现……但“美悦荟”令人眼前一亮!

无论是被资本嫌弃了还是嫌弃资本了,为什么生活美容会出现这样一个境遇?其实,生活美容这两年遇到非常大的发展瓶颈,从报告可以看出整体的关店率大于开店率。生活美容是一个重投入的行业,像“一久”这样偏仪器类的门店,投入是非常大的,往往都要以合作形式完成。

资本的犹豫或者资本的一些动作再次验证:生活美容很难成就一番事业,而应该用心做成一门好的生意。“美悦荟”张总说:“一旦你在过早时期接受了这个资本,它有几个动作就会让你窒息,比如让财务合法化。”

美业门店新趋势

01、公信力

想长久发展一定要让门店有公信力,行业缺乏公信力也是被资本嫌弃的一个原因。需要大家共同一起努力去做到,才能让这个行业有公信力。

“一久”要求所有门店店长,如果顾客提出退款,就作出无条件退且不会换成产品抵消,因为我们非常注重自己的口碑,所以退款环节直接由店长来完成。

02、普及率

美业的未来要提高美容的普及率,试问你身边10个女性中有多少进过美容院?我想概率是比较低的,所以我们都有这个使命去提高中国美容的普及率。

“一久”就是以提高普及率为目的,所以性价比高。我们认为每个人都有追求美的权利,而不应该把焦点盯在20%的人身上,要让更多人变得更美。无论定位什么样的年龄群,性价比都是当下消费者选择的一个参考。所以,“一久”不强调有钱人,而强调客户有没有这方面的需求。

03、偏治疗型

为何皮肤管理的盈利模型至今都没形成?很重要的一点,享受型的项目以后会逐步减少,消费者愿意为问题买单,享受不是不好,而是消费者的时间和钱要用在优先级更高的地方。想要门店快速存活下去,针对问题解决的能力一定要足够强。

04、生产效率高

要真科学,要好服务,要落手法。你引进的项目、仪器、产品一定是真科学,要提供优质的服务,手法要专业,但是人力资源会是一个很大的问题。

05、创新的商业空间

空间一定要年轻化,雅奢即可,强调实用性,不建议在装修上重投入,适用就好无需过大。

任何创业的风险都比较大,所以尽可能在固定资产的投入上即带不走的投入把控好。

06、具备互联网思维

具备互联网思维,包括互联网工具的应用,私域流量的运营能力,这些是一定要具备的。

“一久”创立初期是3个合伙人分别开了3家不同业态的门店,由于上海和杭州店是纯投资没精力去管理所以导致关闭,只有深圳店活了下来。所以创业时一定要注意自己的管理半径。

另外,“一久”在创立初期就有新媒体部,这对“一久”来说是非常关键的部门。“一久”的小伙伴们基本上没拓过客,顾客都来自公域流量的运营。

07、员工快乐有尊严

未来美业的从业人员应该多数是护士或者医学美容相关专业的,随着越来越多高学历高认知的人加入美业,会让美容这份职业变得受人尊重且没医院那么辛苦。

此外,我想强调的是美业人才其实真的不多了,我们要好好珍惜,要善待每一位员工。

直播课第三期来啦

员工是美业门店第一生产力,你应该善待!

4月29日(周四)20:00-21:30

(加下图微信预约直播吧)

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出处:138美业网
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