在之前的文章中，我已经提出：1、医美将成为未来美业最大的增长点;2、信息透明化的进程会不断加快。基于这两个观点，我们可以推出一个重要结论：作为医美渠道的美业店铺，难以持续获得收益。

现状 | 多数美容院靠“给医美机构拉客”挣钱

目前美业店铺赚取医美收益的主要途径就是，作为正规医美机构的渠道，将店内的顾客输送到医美机构消费，再获得一定的分成收益(也称返佣)。

而医美机构以顾客来源进行分类的话，又分为仅做直客(即只做自然到店的顾客)、直客渠道都做、仅做渠道(只做渠道商如美业店铺输送过来的顾客)。

粗略来划分，头部的大型医美机构一般只做直客，比如深圳的阳光、鹏程、鹏爱等，因为他们会投放大量的线上、线下广告，知名度较高、顾客流量也很大，而渠道客流相比非常小，他们无意投入太多精力。当然，还有很重要的原因就是成本较高，动辄要给出50%的渠道返佣。

新兴的、小型的医美机构，因为客流较少，知名度不高，也没有足够的资本在线上线下与头部竞争对手烧钱抢流量，则一般选择仅做渠道——即美业店铺带顾客来消费，然后大家一起分成。

至于直客渠道同做的机构，只占较小的比例，并且有往两端分化的趋势，为什么呢?美业店铺一向视顾客资源为生命，最害怕的就是顾客的流失，如果一家机构既做直客又做渠道，美业店铺在选择时就非常担心：如果我带顾客去了一次，以后不经过我自己找过去，这顾客不就流失了?

所以，比起医美机构的各种承诺、各种措施，美业店还是倾向于选择只做渠道的机构。事实上，不论是在5年前，还是医美爆发的今天，在美容、美发、美甲这个美业圈子里，发展得好的医美机构还是严格只做渠道的那类。像16年开始爆红的某丽医美，火了数十年的某美人医美机构等。

观察 | 靠拉客挣钱不是长久之道

那是否一心跟仅做渠道的机构合作，就可以保证美业店的长久收益呢?长远来看，基本不可能。原因有二：

1、渠道的成本过高

前面已经说过，现在的行情分给美业店最少一半，甚至达到60%，这造成医美机构很难持续仅做渠道，不少机构是把美业店当流量入口，等经营稳定了逐步降低渠道比重，甚至放弃渠道。另一方面，医美机构为了保证企业正常盈利，又会大幅提高项目价格，像目前做得比较好的渠道医美机构，客单价明显高过知名度更大的直客医美机构。

2、信息越来越透明

渠道价格高于知名医美机构时，顾客就会产生疑惑：你都没别人出名，也没别人地方大，为什么价格反而高呢?刚开始你还可以回应：这是私人定制，这是明星御用的医生，这是顶级进口材料，但信息越来越容易获得，顾客也不傻，只要她愿意去查，自然会知道真实的信息，包括美业店铺赚取返佣等。最后，轻则自己去知名医美机构，重则对美业店失去信任。

解决办法 | 面对这样的趋势，美业店该如何应对呢?

最根本的解决办法就是自建医美机构。当美业店有自己的医美机构时，就不用担心顾客的流失，也不必担心单价太高，完全可以与知名医美机构保持同等的价格水平。像一些区域性的连锁机构，如深圳的梦圆皇宫、百丽雅等都有自己的医美机构。毕竟，国家对医美这块的政策在放宽，申请牌照也没有那么困难。当然，这只适用于有一定规模的连锁机构，医美机构的正常运转还是需要相当数量的高质量顾客的。

对于多数的中小美业店来说，就只能选择折中的办法：与主动进行信息透明化的医美机构合作。这里的透明化指的是，医美机构通过信息化的系统，比如医美SAAS之类，向合作渠道主动披露信息：顾客什么时间来医院消费了，消费了什么项目、多少钱、返佣是多少、什么时间打款等。

如果美业店有自己的账号可以随时查询这些信息，那就比每次都得自己带顾客去，带顾客去了才分钱顾客自己去的不分钱要有保障得多。至少，医美机构主动告知信息的这种态度就表明，他也认为信息透明化的趋势不可逆转，且愿意通过诚信经营，与美业店一起来尽可能多地创造收益。

而最差的办法就是哪家医美机构分成高就与哪家合作，甚至与非正规机构合作，甚至自己违法操作，当然，这就完全谈不上持续收益了。

胡波澜

深圳美丽加运营总监

138特约评论员

编后语：医美是个大市场，人人都想分一杯羹，但这钱到底怎么赚，美容院老板们恐怕还得再多费一批脑细胞才行~