有人说：公域流量与私域流量之间很难抉择...

有人说：拓客方式多了，但获取精准客户的量少了...

有人说：直播带货改变了消费方式...

昨天，成都美博会跟大家回顾了“2020中国西部化妆品零售业峰会”上大咖眼中的危与机，今天来和大家一起回味，关于渠道抉择、流量变现、直播带货的大咖实战经验干货。

以下内容截取自峰会现场实况记录：

渠道之痛——流量与变现

今天的演讲，是站在荣乐公司的角度，在目前时代风口之下，我们的渠道价值到底在哪里?我拿直播举例，直播有不同的逻辑、目的。一个是逻辑，一个是我要通过直播达到什么样的目的。

第一，我们讲一讲逻辑，头部主播数据如此高，他的逻辑在哪里?我个人觉得最有价值的是董小姐(董明珠)的数据。董小姐与薇娅、李佳琦的直播卖货逻辑不一样。

董小姐是怎么卖货的?首先，全国所有的经销商都有一个专属的二维码，每位经销商让用户扫自己的二维码进入董小姐的直播间。也就是说她是把全国所有的门店，所有的经销商都发动起来，进入自己的直播间。每位用户购买后，后台不仅能识别是从哪位经销商二维码进入的，还能查看到用户购买了何种电器，有利益差价则会返还给经销商。

这个逻辑用一句话概括——“一人直播，万人/万店带货”。

第二，直播要达到什么样的目的?

按照我的理解就是公域，公域是为品牌引流，真正要转化有价值的是你的私域直播。不是人人都能够成为网红或合格主播的时候，一定要实现他的商业逻辑，就是一人直播，万店带货。

这个需要什么呢?需要一个完整的销售体系和完善的IT系统，看董小姐的数据，从第一场只做没有渠道的流量获取，没有形成团队直播的时候，第一场首秀仅20几万业绩。到后面完善了整个商业逻辑，完善了整个IP系统，能够达到60几个亿的直播销售。那这背后的直播逻辑及价值就是我们要思考的，也是要遵循的直播商业理念。

那么荣乐如何做的?

第一，蜜蛋体系构建蜜蛋直播，已上线。作为荣乐来讲，我们为所有的渠道商、经销商，打造了“快乐播购”的逻辑，一人直播，万人带货。所有的门店，你们的顾客进来看直播的时候，也许是公司招了一个网红，或者是头部主播的时候，你要求顾客进直播间，系统会识别是什么门店。

第二，消费者在直播间产生购买的链接，会在你手机的小程序上面呈现，同时系统会自动把你经销利润的差价返给你。在这里你扮演了渠道商、销售顾问，产生的订单在你的个人中心。这么个销售逻辑是以私域电商为主，多一个互联网工具，让货快速的流转起来。

用户来源于现有会员、朋友圈的人，通过小程序页面的分享，让用户进到这个直播间来，这是私域电商的流程和客单价。另一个工具叫兔店，他的目的是通过本地生活，来构建本地的流量池。私域和公域如何有效的结合，这就是我们整个理解的商业逻辑和商业模式。

院店如何7天暴增5000个精准客户

我跟很多的创业者一样，没有那么多的精力玩短视频，不懂短视频，不懂这个行业的风口，怎么获取流量呢?我思考的第一个观点，如果没有办法去创造新的流量，那就考虑怎么在原有的存量市场里面找增量。

我们拿了一个行业里面都卖得非常火爆的产品，5片面膜+5支安瓶，可能觉得这个产品至少卖200块钱，我们在平台里面卖68块钱，而且买一盒免费领3年。我们当时设定的这个3年收取15元服务费/年。这15块钱的服务费，说白了涵盖了整个沉淀的成本。我们获取流量，获取用户是有成本的。意味着我不花一分钱，但是我获取了100万个流量。另外还有一件很重要的事情，我们为了裂变速度更快，做了一个行为，做了一个助力端口，邀请15个人助力，就可以免费拿到这个东西。原本计划10000人，但是最终裂变为50万人。这就是我们当时做的3个月的时间做了100万的用户的技术方法。

后来，我们研发了很多流量裂变的工具，很简单，一分钱去裂变、引流。我们做过一个案例叫做一分钱领韩束面膜，那个活动在一个星期就已经有超过100万人去转发，速度非常恐怖。以这种方式进行快速的裂变，不断的引入到我们的一些顾客，代理商的微信里面，再做二次的转化，这就是价值百万的线上私域流量裂变地图。

精准流量是一切好生意的本质。你要获取流量之前，你得对用户进行画像，看看他到底是不是精准的流量，这才是你们做好生意的根本。从流量裂变解决精准流量问题，然后把流量带到直播间，同时到社区完成对你的品牌和产品的造势，最后完成整个路径的变现，这就是我的分享。

如何直播30分钟卖爆5万件产品

直播分成几个板块，首先是打造我们的人设，第二是魔性话术，第三个是视频风格统一化，第四个是实力宠粉。

怎么能做到让这些人来你的直播间看，一定要有福利吸引。相当于有一种礼物诱惑，让别人来看你的礼物直播，这是要做直播最重要的一点。

主播要有自己的风格，别人觉得你的直播有意思，才会看你的直播。魔性话术，我会通过制造消费场景的方式让用户愿意买产品。

不能变现的直播都是耍流氓。涨粉之后，怎么去做自己的变现?

我平时卖货会分成几个步骤，第一个步骤，告诉我的消费者，这款产品跟其他产品有什么不同;第二，当场在直播间给别人卸妆;第三，怎么让他更加心动呢，就需要你去打造一个场景，我举个例子，比如说我现在正在用这款气垫的时候，一边试一边跟我粉丝讲，你今天花99块钱买回去这个气垫，可以用365天，一年的时间，每天只需要2毛钱，这个成本是很便宜的，你不需要花太多的开销。其次，每一个女生家里面都一定会有气垫和粉底液，怎么样在有的情况下再次下单。

我们在讲完流程之后，首先让消费者看到真实的衡量和对比，让他愿意为了效果而买单。第二，给他们营造一种场景，让他们觉得更加的适合自己。最后一点，在直播间，我们会倒数一分钟的时间，这一分钟的时间我会放一个比较激进的音乐，让他有一种紧迫感，我告诉他，如果你在一分钟以内下单，我会挑10个人送手机，他就会因为这个福利，还有就是因为这个节奏感，忍不住冲动消费。

很多人不知道直播间怎么定价。我们可以设置一个比较高的价格，然后再划去一个比较高的价格，比如说原价199，现在29.9限时秒杀，会给粉丝一种捡到大便宜的感觉，但是这种东西不要经常做。

第二是提出痛点并且解决，这就是我刚才讲到的，第三是价格刺激，我们会跟大家讲，比如说99块钱用365天，每天只需要花多少钱，还有第四点是饥饿营销，第五是塑造形象，可以概括为制造一种场景感，让你的消费者觉得用完你的气垫，用完你的产品之后，我会有怎样的改变。方法论比较简单，就是字面上的意思。

小美建议大家收藏这条内容，后面可反复拿出来看，大咖们讲的都是货真价实的实战经验，值得细品。

下一届的论坛又将呈现怎样的精彩呢?欢迎持续关注【成都美博会】公众号，静待小美为您揭晓。