“那时候还没有自己的工厂，我花钱请人设计包装，又找了生产商，嘱咐所有都用最好的。“方玉友对10年前的经历依旧记忆犹新，“我想用品质和诚信打开国产化妆品牌的市场。“方玉友确实这么做了，2004年“珀莱”上市，市场反响突出，随之定位更高端的“珀莱雅”也一并确定下来。。

不过，名称敲定是一回事，想要在洋品牌的重重包围下杀出一条血路又是另一回事。这次方玉友避开了超市和商场这些国外品牌聚集地，独辟蹊径地选择了化妆品专营店。

经验：与经销商共同成长

无进场费、门槛低是专营店渠道的优势，但方玉友和珀莱雅不得不再次面对一个现实：国内许多化妆品专营店发展到21世纪初竞争十分激烈，为了谋求生存，他们几乎都陷入了“竞相压价、贩卖假货“的泥淖。

方玉友开始为寻找医治这个渠道病症的良方而努力，最直接的方法是提高服务质量。

化妆品专营店与专柜、超市不同，客流量相对较小，营销人员有足够的时间和精力为前来的客户提供一对一服务。珀莱雅的方法是赠送试用装、给客户讲解产品理念和使用方法以及完善售后等等。

由于牵扯到专营店从业人员的素质以及对品牌的忠诚度，珀莱雅开始向零售商传达创富理念，包括“不卖假货而要做服务、做品牌、做会员”等，也便有了之后被称为创举的珀莱雅零售商创富大会。

从恶性竞争回归提升服务，对于专营店来说无疑是一场“蝶变”，对于方玉友来说，又何尝不是一次淬火?

让利零售商的方玉友获得的不仅仅是产品销量的快速提升，更是经商理念的大转变，“9年时间的共同成长，我与这些专营店老板都是称兄道弟，”方玉友笑称。

未来：勇闯资本市场 做百年企业

现在回看珀莱雅的初创，似乎恰好是切准了国产化妆品牌的谷底时期，而方玉友也始终对此心存感激。

2007年，珀莱雅“一次创业阶段”完成，接下来的工作就是整合现有资源、调整策略，迎接更激烈的竞争环境，方玉友称其为“二次创业”。

2008年，珀莱雅开始投入巨资推进品牌化运营，包括进驻各地的商场、超市;替换专卖店原有形象专柜;邀请大S代言以及在CCTV、湖南卫视和《瑞丽》高频次投放广告等等。

“以前我们靠服务招徕消费者，现在我们靠品牌，”方玉友表示，“将来还要通过上市做百年企业。”

纵观欧莱雅、雅诗兰黛等国外大品牌商的历史，收购和上市是其不断发展壮大的关键一环，而国内其他同行上市工程的启动则让方玉友及珀莱雅直接感受到了压力。“金融发达后不通过上市做百年老店非常难。”方玉友的担心不无道理，“珀莱雅要做中国的珀莱雅，还要做世界的珀莱雅，面对的竞争将会更加激烈。”

方玉友认为，目前国产品牌与洋品牌竞争的优势并不明显，只在对市场反映的灵活程度及服务方面优于对手。对于珀莱雅来说，首先要不断在这两个优势中提升和完善，其次资本市场的步调也要跟上。所谓逆水行舟不进则退，珀莱雅没有不前进的理由，方玉友也没有。